La agudeza con la que algunos representantes de ventas actúan en el mundo de los negocios puede resultar impresionante para el que la observe por primera vez. Y es que no podemos negar que hay algunos vendedores que parecieran tener un sexto sentido cuando de tomar decisiones acertadas se trata y terminan logrando sin problemas importantes acuerdos comerciales o la conquista de un cliente codiciado. Pero, ¿cómo lo hacen?
Lejos de utilizar magia, lo que los diferencia del resto es la aplicación del business acumen en su estrategia de ventas.
Descifrando el olfato empresarial: ¿Qué es el business acumen?
Más conocido en español como la visión de negocio, el business acumen no es más que la mezcla de conocimientos -sobre el entorno, la clientela, la empresa a la que se representa y el producto o servicio que se comercializa- con la experiencia para tomar las mejores decisiones en una relación comercial.
Este tipo de habilidad permite que el representante de ventas se plantee una serie de escenarios y pueda mirarlos desde diversos ángulos teniendo así la oportunidad de pensar en una estrategia que le asegure la obtención de lo que persigue.
Usando el olfato empresarial para mejorar las ventas
Tener la oportunidad de pensar rápido y ver todo el panorama es fundamental a la hora de representar una compañía. Pensemos que el vendedor es el medio para que la clientela pueda conocer qué hace una empresa y cómo su producto puede satisfacer sus necesidades presentes o futuras.
Si este representante de ventas es capaz de ver lo que llaman "el panorama completo" le trasladará seguridad al cliente, pero además sumará su imagen –que le genera confianza y lealtad al comprador- a la imagen propia de la empresa.
Entendiéndola así, la visión de negocio es clave para llevar el posicionamiento de una marca a otro nivel y además tiene un impacto positivo en las ventas de la empresa porque:
Crea conciencia colectiva e interconexión
Para hacer bien su trabajo a corto y mediano plazo, un vendedor debe conocer en profundidad qué vende, pero también la forma en la que funciona la empresa como un todo.
Cada vez es más frecuente ver compañías que implementan la rotación de empleados con la finalidad de que el equipo de trabajo entero este familiarizado con el "todo" y esta interconexión se traduce en más y mejores ventas porque los vendedores conocen sus límites y potencialidades a profundidad, por lo que pueden cerrar mejores acuerdos comerciales.
Realza una imagen diferente
La imagen que buscan proyectar los vendedores hoy en día va más allá de ser el portavoz de los beneficios o ventajas de un servicio o producto en particular.
El representante de ventas ahora es un experto de referencia, un compañero, y esta conexión entre el cliente y en vendedor –creada gracias al relationship selling y las nuevas estrategias de inbound sales- se repotencia con la aplicación de la visión de negocio en las ventas.
Favorece la innovación
Añadir valor sigue siendo la clave en cualquier relación comercial y este tipo de estrategias comerciales no hacen más que confirmar una realidad: el cliente lo sigue siendo todo.
Si te ha interesado este post, quizás también te interesaría esta guía gratuita en PDF:
