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Upsell, consiguiendo mayores beneficios

05/ 04/ 2017

ventas

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Está claro que el objetivo último de la aplicación de técnicas de venta es conseguir mayores ingresos. Entre ellas, una de las herramientas que permite incrementar el nivel de beneficios de la compañía que la implementa, es el upsell.

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El upselling no es otra cosa que una técnica de venta consistente en ofrecer a un cliente determinado un producto o servicio con unas prestaciones mayores que los productos que se están valorando adquirir.

 

Upsell en un ejemplo

En el sector TI podemos hablar de upsell cuando, en un proceso de compra, se le ofrecen al cliente unos servicios adicionales justo en el momento de la compra. Pongamos un ejemplo para que se entienda perfectamente el concepto.

Imagina que somos una empresa dedica a la prestación de servicios de consultoría TI, contando en nuestro portfolio con servicios enfocados a la implantación de ERPs. Llevamos un tiempo negociando una oferta con un cliente y hoy por fin es el día en el que esa oferta se va a presentar.

Pues bien, en la oferta del ERP hemos incluido la posibilidad de que el cliente contrate un año completo de mantenimiento de la herramienta, lo que permitirá en caso de que el cliente acepte, una mayor venta que la prevista inicialmente.

 

Aprovechando varias técnicas de venta en una operación

Podemos aprovechar también otras técnicas promocionales de descuento importante en un servicio o producto determinado, para intentar seducir al cliente e intentar que acabe adquiriendo otros productos. Por ejemplo, siguiendo con el ejemplo anterior, durante este mes, tenemos una oferta en la que cualquier empresa puede implantar nuestro ERP básico con un 30% de descuento.

Aprovecharíamos esta circunstancia para, a todas las empresas interesadas por este ERP debido al precio, ofrecerles de forma complementaria servicios de mantenimiento, otros módulos del ERP no incluidos en la herramienta básica, etc.

 

Factores básicos a la hora de hacer upselling

Para que las técnicas de upselling se empleen con éxito, se deben tener en cuenta algunos aspectos básicos como los siguientes.

  • Debemos buscar el momento oportuno, que deberá ser próximo a la finalización del proceso de compra de los productos o servicios principales. En este caso, la automatización del marketing con herramientas como Hubspot, ayuda enormemente a identificar cuando los clientes pueden requerir una actualización de producto.
  • No nos debemos mostrar demasiado agresivos. Siempre se debe usar la perspectiva de que el upselling es un plus adicional.
  • Se debe facilitar el proceso de compra al máximo.
  • Por último, es fundamental que se argumenten claramente las ventajas de esos nuevos productos o servicios adicionales, haciendo ver la oportunidad que supone su inclusión en el proceso de compra.

Con todo ello, si bien el upselling puede ser una importante fuente de ingresos, es necesario emplearla con cuidado, una vez se dominen los servicios principales, para no generar efectos negativos en los ratios de conversión.

 

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Topics: ventas