Un lead cualificado es un usuario que cumple las características necesarias para convertirse en un cliente final. Estos serán investigados y cualificados teniendo en cuenta una serie de criterios. Los PQLs son clientes potenciales que, por ejemplo, se han descargado una demo de un servicio y han realizado acciones que presuponen una alta probabilidad de que se conviertan en clientes finales.
Los PQL o Product Qualified Lead funcionan a partir de la muestra de un producto. Se trata de ofrecer a nuestros leads una prueba gratuita y limitada para potenciar la creación de un valor para el cliente antes de realizar ninguna acción. Generalmente lo utilizan las empresas SaaS, por lo que el producto en cuestión suele ser un software o algún servicio tecnológico.
A medida que los usuarios utilizan el producto, se analiza su comportamiento para conocer su intencionalidad de compra.
PQL vs MQL
Existen múltiples estrategias para generar leads. Una vez generados, es esencial cualificarlos para determinar cuáles son realmente clientes potenciales. El MQL funciona básicamente a través del contenido. Se utiliza el contenido a modo de anzuelo para atraer a oportunidades de venta a tu sitio web y que estos rellenen un formulario con información necesaria para poder cualificarlos.
Por otro lado, como ya hemos comentado, el PQL funciona a través de la prueba limitada de un producto o servicio. En ambos casos el usuario nos ha facilitado información básica y ha interactuado con la marca, por lo que tenemos suficientes conocimientos como para cualificarlo. La gran diferencia está en dónde el usuario ha mostrado interés en nosotros (contenido o producto).
Las dos funcionan y son útiles para atraer y cualificar leads, por lo que en ningún caso el PQL debe reemplazar al anterior. No obstante, para una empresa SaaS, ofrecer contenido sobre un servicio no permite que los clientes vivan la experiencia que se ofrece. Es por eso que, en ciertas ocasiones, ofrecer una versión gratuita de un servicio es la mejor opción para aumentar la tasa de conversión de ventas.
Ventajas y desventajas del PQL
Ventajas
- Baja el tiempo de decisión de compra
- Aumenta el tráfico y la gente que utilizará el servicio
- Aumenta la tasa de conversión de ventas
- Aporta valor antes de comprar
Desventajas
- No hay ningún compromiso para que la gente se quede
- La tasa de conversión puede ser baja si no se orienta adecuadamente. No necesariamente la gente que adquiere una prueba gratuita de un producto está interesada en convertirse en cliente.
Es por todo esto que, al utilizar los PQLs, es necesario:
- Asegurarse de que la prueba es satisfactoria para tu público objetivo
- Comunicarse de una forma rápida, interactiva y proactiva
- Ofrecer algo de valor que sirva como compromiso para seguir en el proceso de compra
PQLs aplicada a la estrategia Inbound Sales
El Inbound Sales te ayuda a analizar el contexto para saber con quién hacer el seguimiento, cuándo seguir con ellos y qué servicios podemos ofrecer para agregar valor, para así adaptar tu forma de vender según el comportamiento del consumidor. ¿Cómo puedes aplicar los PQLs a tu estrategia?
Determina un producto de prueba
Crea un producto de demostración de interés para tus buyer personas. También es oportuno fijar cuáles serán los servicios adicionales que ofrecerás cuando la demostración haya caducado o cómo crearás valor al producto para que siga en el proceso de venta.
Identifica los PQL
Analiza cuáles de los usuarios del producto pertenecen a tus clientes potenciales. Estos serán los que tendrán más probabilidades de convertirse en clientes, por lo que son los óptimos para iniciar el proceso de compra.
Prioriza tus PQL
Se trata de concretar cuál es el tipo de lead más valioso para la empresa. Para poder priorizar los leads mediante el Inbound Sales debemos tener toda la información posible sobre el usuario. Es importante compararla con la información de nuestros buyer persona para así entender cuáles son los usuarios con más probabilidades de convertirse en clientes.
Para gestionar la información sacada de los leads, es útil recurrir a herramientas que te ayuden a organizar y almacenar todos los datos obtenidos. Si te interesa tener más información sobre la gestión de leads, puede que te interese nuestro artículo sobre 'Cómo mejorar la gestión de leads con un CRM'.
Convierte tus PQL en ventas
La clave para convertirlos es enviar el mensaje correcto en el momento adecuado y a la persona precisa. Es por eso que buscar información sobre el PQL será vital para saber el tipo de mensaje idóneo para cada lead y acompañarlo durante su proceso de compra.
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