Es indudable que Internet ha cambiado la forma en la que las marcas interactúan con sus clientes y también las técnicas para descubrirlas, surgiendo nuevos términos como los leads, que hacen referencia a las personas que han demostrado interés por la oferta y productos de la empresa dando sus datos de contacto a través de una landing page.
A su vez muestran ese interés de otras múltiples maneras, por ejemplo solicitando información adicional, siguiendo a la marca en redes sociales, compartiendo el contenido en dichas redes, recomendado la marca, visitando de manera reiterativa la página o acudiendo a los puntos de atención al cliente.
¿Qué son los leads cualificados?
Convertir a un cliente potencial en un lead cualificado no es un proceso simple ni rápido. Primero, es necesario valorar mediante el lead scoring, que son las fórmulas que permiten hacer un seguimiento de las conductas y las actividades de los leads cuando están en la página web.
Tan importante como el lead scoring es el lead nurturing. Este último ofrece diferentes contenidos de valor para personas que están indecisas dentro del proceso de compra. Algunos de los elementos más usados de esta técnica son el email marketing, el envío de newsletters o mediante boletines personalizados, con descuentos especiales o acceso a documentos para la descarga. Todo ello acerca al lead al proceso de conversión que la empresa quiere lograr.
Dentro del lead scoring los parámetros más utilizados son:
- El nivel de actividad dentro de la página web (número de visitas, contenido descargado y visualizado, dónde detuvo la persona el proceso de compra, etc)
- Cuánto tiempo emplea en comprar un producto
- Nivel bajo de conversión (descargas únicamente de contenidos)
- Nivel alto de conversión (acceso a productos determinados de la página web)
Al tener establecidos todos estos datos se le asignan valores según los resultados a ese lead cualificado. No todos tendrán el mismo grado de cualificación, dado que variará dependiendo del punto del funnel. Hay tres tipos distintos de leads cualificados:
Lead frío
Este usuario habrá facilitado datos básicos de su información y se habrá descargado algunos de los contenidos de la web, pero aún no ha adquirido nada.
Lead cualificado para marketing
Este tipo de lead demuestra que está interesado en alguno de los productos que se ofertan, pero no finaliza la compra.
Lead cualificado para la venta
Este usuario está listo para comprar un producto, dado que ha ido avanzando en el funnel de marketing.
Las técnicas para conocer cuándo un usuario se convierte en un potencial cliente son cada vez más avanzadas y requieren una mayor interpretación de lo que hacen los usuarios.
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