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¿Qué es el lead scoring?

09/ 09/ 2016

Conversión de Tráfico

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¿Son los leads que llegan a una web de buena calidad? ¿Pueden pasarse al equipo comercial para que les ayuden en el proceso de compra? Estas preguntas relacionadas con el mundo del marketing online pueden responderse aplicando técnicas de lead scoring, cuyo objetivo es saber si la campaña desarrollada (por lo general, las propias del inbound marketing) está atrayendo leads de calidad y que puedan llegar a convertirse en clientes.

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¿Qué es el lead scoring?

Cuando se realizan campañas de marketing online, se consigue un gran número de leads que no siempre tienen la calidad esperada, es decir, que nunca van a convertirse en clientes porque no forman parte de nuestros buyer persona o porque no tenemos ningún servicio que cubra sus necesidades. Por tanto, se convierte en clave encontrar un sistema que permita identificar y distinguir los leads que interesa seguir y aquellos que va a ser más complicado que lleguen a realizar alguna conversión.

Estas fórmulas son las que se conocen como lead scoring. Básicamente, gracias a un sistema de puntuación que nosotros mismos definimos, se pueden clasificar los leads según sus conductas, es decir, según la actividad que realizan cuando están navegando por la web de la empresa, así como también según sus características propias.

 

Configuración de nuestro sistema de lead scoring

Cuando estemos configurando nuestro sistema de lead scoring, nosotros seremos quienes definamos cuáles son las características con mayor y menor valor para nosotros. Por ejemplo, para nosotros puede tener un valor de 20/100 que nos visite un responsable de marketing de una empresa TI pero, en cambio, un valor de -10/100 una visita procedente de un estudiante. Deberemos poner el máximo cuidado en esta definición, pues es el proceso que nos ayudará a conseguir el objetivo final, que no es otro que saber cuál es el interés real del lead en los servicios y productos que estamos ofreciendo.

Realizar estos procesos es fundamental para todo tipo de empresa, pero aún más para aquellas que trabajan en el sector TI. Es posible encontrar muchas personas curiosas atraídas por los trabajos que se realizan y la novedad y el interés que suscitan pero, en realidad, no van a convertirse en clientes ya que no necesitan el producto que se ofrece. Gracias al lead scoring, las empresas TI no emplearán esfuerzos comerciales en los usuarios que, por su naturaleza, no llegarán nunca a realizar una conversión.

 

Lead scoring y lead nurturing

Por lo general, lead scoring y nurturing son dos conceptos que van de la mano. Una vez que se han distinguido los leads, puedes saber cuáles realizarán la conversión de manera autónoma y cuáles no van a convertirse en clientes, pero también aquellos a los que habrás de convencer para finalizar el proceso. Precisamente, a eso se orientan las herramientas de lead nurturing, a conseguir que estos leads maduren y se conviertan en clientes.

Si se piensa con detenimiento, ese es el objetivo del inbound marketing, que los leads que se consigan a través de los contenidos generados lleguen a comprar lo que se les está ofreciendo. Pero si estos contenidos realmente son atractivos, se conseguirá una base de datos realmente grande y complicada de manejar.

Para que el equipo comercial pueda dedicar sus esfuerzos a aquellos que realmente se convertirán en clientes, es necesario en un primer momento aplicar técnicas de lead scoring (así se pueden separar los leads según su interés) y lead nurturing (para acercar a la marca a los que están en duda).

 

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Topics: Conversión de Tráfico