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Principales elementos de una estrategia de lead nurturing

05/ 09/ 2016

Generación de Leads

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El lead nurturing se ha instaurado como una estrategia clave en los planes de marketing de las empresas TIC. La atención personalizada de los leads dentro de una buena estrategia de Inbound Marketing garantiza mejorar los resultados de las tradicionales campañas de captación de leads.

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En el lead nurturing intervienen tres elementos clave:

Buyer persona

¿Cuál es el target de la campaña? ¿Cuál es su perfil psicológico, económico y social? ¿Qué le gusta? ¿A qué se dedica? ¿Qué aficiones tiene? Cuantos más datos concretos se obtengan sobre el público objetivo, más sencillo resultará centrar las acciones enmarcadas en la campaña de lead nurturing.

 

El funnel de ventas

En cualquier negocio los clientes hacen un recorrido a través del funnel pasando por los diferentes estadios TOFU, MOFU y BOFU. El cómputo de "visita, leads, ventas" es el más habitual, siendo este último paso (de leads a ventas) el más complejo.

Identificar el funnel o embudo de ventas y todos los pasos que recorre el usuario son fundamentales para la estrategia de lead nurturing. Permite identificar dónde es más receptivo el usuario para convertirse en lead y cómo debemos abordarlo para completar la fase BOFU y convertirlo en cliente.

 

Inbound Marketing

Una vez definidos los elementos anteriores y establecidos los workflows que realizará el usuario en el funnel para convertirse en un cliente, nos adentramos en el Inbound Marketing.

En este momento se diseñarán los contenidos que va a recibir el usuario en cada estadio del proceso. Para ello se establece una matriz donde las variables son, por un lado, los distintos perfiles del target y, por otro, las fases del funnel. Cada cuadrante de la matriz debe tener un contenido personalizado y único.

 

Otros elementos de interés

Una estrategia de lead nurturing precisa un análisis constante de resultados, así como de evolución del target y del funnel. Identificar a tiempo un cambio puede ser clave para lograr los resultados propuestos como objetivos o evitar el fracaso de una campaña.

El usuario es el centro de la estrategia ya que debe sentirse arropado y tratado con cercanía y respeto. Por ello es recomendable el uso de los nombres propios, del tú a tú, con nombre y apellidos por parte de la empresa. Siendo el lead nurturing un proceso continuo, el contacto con el cliente debe mantenerse caliente realizando envíos periódicos constantes.

El lead nurturing se realiza a través de procesos de automatización del marketing que ayudan a controlar y analizar individualmente las necesidades de cada usuario en cada momento para ofrecerle justo lo que necesita.

Por último, una vez lanzada la campaña y obtenidos los leads, el Lead Scoring nos ayudará a definir el nivel de interés de cada lead y saber cuáles han sido las acciones más efectivas dentro de la campaña.

 

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Topics: Generación de Leads