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¿Por qué tu equipo de ventas odia el CRM?

08/ 05/ 2018

CRM

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El software para customer relationship management o CRM es el sucesor de las anticuadas bases de datos físicas que mantenían ocupados a los vendedores entre mil y un librillos en los que se apuntaba la información de cada cliente.

Hoy en día estos programas aceleran el trabajo del equipo de ventas, sin embargo reciben mucho odio. ¿Cuál es el motivo por el cual esto es así?
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Por qué Ventas odia los sistemas CRM

Cantidad de tiempo dedicado a una tarea tediosa

La entrada de datos en un sistema CRM es, a vista de los comerciales, un trámite pesado, monótono y repetitivo. Esto tiene un peso enorme sobre la motivación del equipo de ventas, que en poco tiempo se siente cansado.

Además, la cantidad de tiempo que se invierte en los trabajos de entrada de datos en los CRM es muy elevada. Por un lado, el registro de llamadas, correos electrónicos y credenciales de usuarios puede requerir hasta tres horas a la semana. Actualizar la información existente con los cambios aparecidos desde el último contacto suele tomar otras dos horas y media.

En resumidas cuentas,el profesional dedica 22 horas mensuales a tareas de entrada de datos, un tiempo que podría dedicar a otras tareas más productivas si se le ofrecen herramientas que le ayuden a automatizar ciertas funciones.

Para las compañías no es mucho mejor, puesto que anualmente invierten unos 12.000 euros por trabajador dedicado al CRM. La automatización trae como contrapartida el ahorro de tiempo y el aumento de la eficiencia comercial. ¡Fíjate en qué posibilidades de automatización te ofrece la herramienta de CRM que estás usando o tienes pensado usar antes de  decidirte por ella!

Los errores humanos en el CRM son inevitables

No somos robots y por eso estamos abocados a cometer fallos. Los profesionales del CRM no son una excepción. Los errores pueden ser una consecuencia del cansancio del trabajador, de la desidia por parte del mismo ante una tarea aburrida o por simple estrés al tener que cumplir con las exigencias de los superiores.

Así, la realidad es que los datos* dejan mucho que desear. Hasta un 88% de los trabajadores admite haber incorporado información incompleta en los registros. 

El 69% de las empresas disponen de datos desfasados debido a las inconveniencias que supone mantener estos actualizados. ¡El 63% ni siquiera se molesta en comprobar si existen entradas duplicadas! Y un 62% no integra todas las actividades relacionadas en el archivo correspondiente.

Existe una necesidad imperiosa de mejorar el software CRM

La aparición de este tipo de herramientas informáticas es relativamente reciente y por ello están en constante evolución. Es importante encontrar aquellas herramientas que permiten ciertas funcionalidades que faciliten la vida a los comerciales. 

No es ningún secreto. Los especialistas del sector indican que los datos contenidos en las bases pueden mejorarse si los métodos de captura de información son más sencillos y compatibles con los métodos de comunicación empleados cotidianamente, por ejemplo si permiten la sincronización de datos con el correo. 

Por otro lado, un 75% de los empleados cree que serían más eficientes durante la ejecución de sus tareas si su CRM fuera más simples.

Como se puede observar, un plan CRM mal ejecutado puede ser una fuente de pérdidas para la empresa. Merece la pena prestarle especial atención.

* Los datos aportados en este artículo, proceden de esta infografía sobre Los dolores de cabeza de llenar datos en un CRM.

 

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Topics: CRM