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Mejora tu estrategia de cross-selling en 3 pasos

19/ 09/ 2018

ventas

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Los nuevos valores de mercado enfrentan a la empresa con un cliente mucho más exigente y entrenado al momento de iniciar un proceso de compra; una particularidad que ha obligado a las empresas a repensar sus técnicas de venta.

De entre las diversas técnicas de venta, el cross-selling destaca por su bajo coste, ventas inmediatas y mejor retención de los clientes. Llevar adelante una estrategia de cross-selling requiere de una excelente capacidad de observación y análisis tanto del cliente como del proceso de compra.

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3 pasos para mejorar tu estrategia de cross-selling


Primer paso: Foco en las necesidades de los clientes

Cuando los clientes se acercan con el claro objeto de realizar una compra, a la empresa se le presenta una oportunidad imperdible: indagar en los requerimientos del cliente para detectar sus necesidades más profundas.

Cada cliente se convierte en un verdadero desafío; desentrañar el enigma de cuáles son los intereses que desencadenan una compra debería convertirse en la misión principal de toda compañía. Una vez obtenida esta información, la empresa podrá determinar qué es lo que realmente el cliente percibe como utilidad y optimizar el cross-selling dotando a sus productos con el valor esperado por este.


Segundo paso: Foco en los productos que compran

Comprender las necesidades de los clientes es parte de la estrategia, pero no es la estrategia. Además de estar al tanto de sus necesidades, deberá llevarse un registro pormenorizado de los datos de las compras que ellos realizan.

Estos datos proporcionarán mayor precisión para determinar cuál es el producto o servicio adecuado para ofertar en una venta cruzada y así complementar la compra originaria.


Tercer paso: Foco en la brecha

Hasta este punto, la empresa maneja dos variables de gran importancia: por un lado, ha descubierto las reales necesidades del cliente; por el otro, sabe perfectamente qué es lo que el cliente compra.

Con esta información, resulta mucho más sencillo determinar la brecha; es decir, ese bien o ese servicio relacionado a la compra y que aún no ha sido adquirido. Esta determinación representa ni más ni menos que una perfecta oportunidad de venta cruzada.


Tanta sencillez tiene un secreto

El secreto es simple: consiste en contar con alguna herramienta de gran capacidad técnica que ofrezca a la empresa una completa visibilidad de los hábitos de compra de los clientes, ya sea en forma de análisis de ventas, o bien a través de Business Intelligence.

¿La razón? El éxito en los tres pasos se sustenta en la obtención de información pertinente y relevante sobre los clientes y sus compras.

 

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Topics: ventas