Los compradores de hoy en día no son los mismos que hace algunos años. Ahora tienen mucha más información y han adquirido mucho más poder en el proceso de venta, por lo que la metodología a la hora de iniciar un proceso de venta ha tenido que cambiar. Es mucho más importante personalizar la venta, aportar valor a la relación y ayudar al consumidor a convencerse a sí mismo de que la decisión es la más adecuada.
Es por eso que, a continuación, presentamos algunas reglas que hay que seguir para conseguir implementar el Inbound Selling con éxito.
Reglas del Inbound Selling
Empatiza con tus clientes
Se trata de ponerse en la piel del consumidor. El Inbound Sales busca adaptarse a las necesidades del cliente y personalizar el proceso de venta. Ofrecer una experiencia más personalizada al realizar una compra te ayudará a construir una relación de confianza con tus clientes. Para ello es conveniente:
- Intentar descubrir cuál es su verdadero problema
- Ofrecer contenido que ayude a solucionar los desafíos del cliente
- No presionarlo demasiado
- Anteponer las necesidades del cliente a tus propias intenciones de venta
- Dar consejos sinceros
No forzar las ventas
Va en contra de los principios del Inbound. Buscamos aportar valor y adaptar el producto a cada cliente para que satisfaga mejor sus necesidades. Al forzar una venta, aunque podamos conseguir cerrar el trato, a largo plazo generaremos desconfianza y múltiples clientes insatisfechos.
Simplifica la experiencia de compra
Generalmente los clientes están ocupados. Busca la forma más rápida y simple de comunicarte con ellos. Si no es completamente necesario, evita concertar visitas o efectuar llamadas telefónicas. Acostúmbrate a comunicarte vía e-mail y con mensajes claros y directos. Cuanto menos tiempo tarden los compradores en comprender tu contenido, más probabilidades de venta.
Escucha primero, habla después
Tu estrategia inicial debe ser comprender cuáles son las verdaderas necesidades del cliente para saber como poder ayudarlo. Para hacerlo es importante que escuches detalladamente los problemas que transmite. Sólo así garantizarás una solución para el cliente. Aplica la regla 80 / 20 (80% del tiempo escuchando y 20% hablando).
Sé un experto en tu campo
Dominar el campo es un requisito fundamental. Esto te permitirá ofrecer respuestas reales y adecuadas para cada cliente. Trabaja diariamente para añadir valor cada vez que tengas una conversación con un cliente.
Investiga a tu cliente
Entra en la página web, lee el contenido de sus redes sociales, busca información sobre la organización, etc. Cuantos más datos tengas de un cliente, más personalizada será la venta. Es importante también utilizar alguna herramienta como el CRM para organizar dicha información y compararla con la de tus buyer personas.
Haz disfrutar al cliente
Esfuérzate para que el cliente disfrute de tu compañía durante todo el proceso de venta. Busca puntos en común y establece vínculos emocionales con tus clientes para mejorar su experiencia de compra.
Aprende a redactar
Escribir es lo que más vas a tener que hacer a lo largo del proceso de ventas. Es importante aprender a redactar correctamente para poder transmitir los conceptos de manera clara y concisa. Asegúrate de que el contenido es de utilidad para el lector y explica el beneficio principal.
Busca el momento
Se trata de encontrar el momento idóneo para transmitir un mensaje específico a un consumidor. Todos las reglas anteriores facilitarán poder conectar con el cliente y, a la vez, saber cuándo y cómo comunicarse con él. Es importante actuar basándose en el comportamiento del consumidor.
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