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Las 4 cualidades del comercial inbound

08/ 08/ 2017

Inbound Sales

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Tal y como demuestra la metodología inbound sales, el trabajo de ventas ha cambiado para siempre. Y es que, en lugar de focalizarse en el vendedor o en el producto, este proceso hace énfasis en el consumidor, lo que facilita que acabe realizando la compra. De hecho, esta es la razón por la que resulta tan útil a la hora de mejorar la efectividad comercial de nuestra empresa.

Quiero la Guía paso a paso para implantar un Proceso Inbound Sales

Cualidades del comercial inbound más apreciadas

Pero, realmente, ¿cuáles son las cualidades indispensables en un comercial inbound? Para que te hagas una idea, aquí vamos a explicarte las más importantes. Pero recuerda, un comercial inbound no tiene por qué nace así, un comercial inbound puede "hacerse".
 
Estableciendo un proceso de inbound sales estudiado y práctico, conseguiremos comerciales que trabajen en base a unas tácticas analizadas y fácilmente medibles que nos permitirán comprobar su efectividad de forma inmediata.

1. Buena capacidad de análisis y de detección de la oportunidad

Un vendedor inbound cuenta, desde el primer momento, con información de interés relativa a los clientes y compradores potenciales. Esto le debe servir, en base a su capacidad de análisis, para determinar qué 'leads' tiene que priorizar. De este modo, sus probabilidades de dirigirse a sujetos con probabilidades altas de convertirse en compradores finales crece exponencialmente.

2. Trato cercano y capacidad de generar confianza

En el universo del inbound sales hay que construir relaciones de confianza con los posibles compradores y consumidores. Esto se realiza, fundamentalmente, a través de la participación en conversaciones online o vías similares . Por lo general, este tipo de comerciales debe mandar mensajes y consejos personalizados a cada cliente con el propósito de mostrarle cuáles son sus mejores opciones.

De este modo, el comercial inbound tiene que alejarse de las técnicas tradicionales de acercamiento que se limitaban a la presentación directa de un producto mediante discursos genéricos. Lo que se busca en inbound sales es poder ofrecer al cliente aquello que realmente le sirva de ayuda para solucionar su problema así que el comercial inbound actuará más como asesor que como vendedor en buena parte del proceso.

3. Determinación

A la hora de poner en práctica esta cualidad, el comercial debe saber a qué público dirigirse y haber entablado ya con él una relación, aunque sea mínima, que le haya llevado a conocer sus necesidades. Una vez que estas están determinadas, es posible dilucidar sobre quiénes hay que volcar los esfuerzos de ventas.

Evidentemente, si el producto no puede ayudar a un determinado cliente, lo más posible es que no lo acabe comprando, por lo que centrarse en él es una pérdida de tiempo. Siendo capaz de determinar quiénes merecen la pena, será posible optimizar al máximo las ventas y lograr una tasa de conversión mucho más elevada.

4. Paciencia

Cada comprador tiene su ritmo y el vendedor debe saber respetarlo. En este sentido, es importante saber leer los tiempos y no presionar más de lo recomendable. Al fin y al cabo, los consumidores tratan de obtener el mejor servicio posible y, a la vez, sentirse libres a la hora de tomar su decisión, por lo que siempre es mejor guiarles sutilmente para que no pierdan esa sensación que entrar de lleno en el terreno de la persuasión.

Mejorar la efectividad comercial es posible

No cabe duda de que estas son las cualidades que debe poseer todo profesional de las ventas inbound. Y es que, al cambiar el paradigma y centrarse en el cliente, todas las fases del proceso deben estar enfocadas en satisfacer sus necesidades.
 
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Topics: Inbound Sales