Las nuevas tecnologías han supuesto toda una revolución. Y el mundo de las ventas no es ajeno a ello. Algunas viejas habilidades comerciales ya no valen y ahora, si te dedicas a este ámbito profesional, tienes que dominar nuevos conceptos y estrategias. No obstante, como veremos, otras habilidades tienen plena vigencia.
Video Prospecting
El video prospecting es sin duda una de las técnicas que deberás empezar a dominar. Consiste en grabar un breve video de no más de 2 minutos donde te presentarás, mostrarás el valor de tu producto (por ejemplo, en qué se diferencia de tus competidores mejorándolos) y solicitarás una entrevista.
Una vez lo hayas distribuido, comprobarás que resulta mucho más efectivo que las campañas de email marketing tradicionales. Así mismo, resulta conveniente que lo renueves cada poco tiempo, pues se estima que este tipo de grabaciones pierden fuerza al cabo de un mes.
Usa estas habilidades dentro de una estrategia de inbound sales
El inbound sales ofrece medios para que los comerciales se pongan en la piel del comprador. El candidato a adquirir tu productos ya tiene sobrada información a través de la Red acerca de cualquier producto y se interesa solamente por lo que necesita.
Por tanto, tu debes tener la habilidad de ponerte en su lugar e identificar esa necesidad al tiempo que estudias cómo toma sus decisiones. Más que un vendedor, debes ser un asesor que le oriente en toda la operación hablando su mismo lenguaje hasta conseguir el cierre de la misma.
Adecuada personalización de prospectos
Cada comprador, ya sea efectivo o potencial, debe generar un informe o prospecto. Para ello, se vuelve imprescindible contar con una herramienta de enorme utilidad: el Customer Relationship Management (o CRM), que podría traducirse como "gestión de tratamiento de clientes".
Una herramienta de CRM nos permite almacenar los datos de cada cliente así como el histórico de nuestra relación como empresa con ellos. Saber administrarlo y usarlo según nuestras necesidades concretas es una habilidad imprescindible hoy en día.
Es importante que detrás de la herramienta haya también un proceso documentado para que todo el equipo trabaje en el mismo sentido y se pueda aprovechar al máximo la información contenida em el CRM. Un CRM bien configurado con un equipo que trabaje con él correctamente y de forma activa, puede suponer un antes y un después para todo departamento comercial.
Escucha activa y adaptabilidad
Aunque no son habilidades nuevas, siguen siendo fundamentales. Para desarrollar la primera, no sólo debes formular al posible cliente las preguntas adecuadas, sino que debes prestar mucha atención a sus respuestas, que te brindarán una gran cantidad de información.
Una vez conseguido esto, también es muy importante que sepas adaptar tu oferta a sus necesidades. De este modo, te ganarás su confianza y te será más fácil llegar establecer un proceso de relationship selling. Es decir, que tus ventas estarán basadas más en tu trato con ellos que en la explicación que hagas de tu producto.
En el mundo comercial es imprescindible seguir renovándose. Potenciar nuestras habilidades comerciales sin duda nos ayudará a llegar con mayor facilidad a nuestro público objetivo así que no es un tema que debamos dejar aparcado, si no que debemos trabajarlo de forma recurrente en nuestro día a día.
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