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Guía para establecer una estrategia de upselling en tu empresa paso a paso

08/ 03/ 2018

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Realizar descuentos en productos de una categoría superior para lograr una mayor ganancia es un ejemplo básico de upselling: una de las técnicas de venta más eficientes de todos los tiempos. Pero aunque se trate una estrategia sencilla, tiene sus secretos: la idea no es tratar de venderle algo a alguien que no lo necesita -o parecer abrumador en la oferta- sino todo lo contrario.

Si deseas potenciar tu estrategia de ventas y generar un escenario win-win tanto para el comprador como para tu empresa, esta guía de 5 pasos será tu aliada.

Quiero la Guía paso a paso para implantar un Proceso Inbound Sales

Guía para lograr un upsell exitoso:


1. Identifica las áreas que requieren valor adicional

Para generarle un valor adicional a la clientela, primero hay que conocer sus necesidades actuales y futuras. Tomar tiempo para entender qué quiere lograr el cliente es primordial para agregar valor diariamente a la relación, ayudarle en la consecución de metas continuas y disminuir sus problemas futuros. Esta práctica también te permitirá identificar las áreas de su negocio que necesitan refuerzos y fortalecer la relación de confianza.


2. Recolecta datos y crea un plan

Una vez que conoces las metas de tu cliente y has identificado las áreas que podrían requerir un refuerzo adicional, es hora recolectar datos y crear un plan para mostrarle cómo una nueva adquisición podría aumentar su productividad, por ejemplo. Demostrar con datos que la obtención de un servicio es necesaria es un elemento primordial para que un upsell sea exitoso.

 

3. Ofrece resultados tangibles

Es difícil que una persona invierta más dinero con un servicio que no le impresiona. Es importante que ofrezcas con frecuencia resultados tangibles –preferentemente por encima de los esperados- y alguna actualización o mejora sencilla que pueda generar más beneficios. Si tu cliente conoce el éxito contigo es más fácil que vea tu upsell como una buena opción.


4. Muéstrale tu plan en el momento adecuado

Pongamos un ejemplo: si has identificado que el manejo de las redes sociales del cliente no es el mejor y ya has recolectado la data de dónde está ahora, es hora de que le muestres dónde podría estar si implementa tu plan.

Comparte con él tus ideas para incrementar sus ganancias y hazle un plan de servicios detallado que incluya precios, diferentes opciones y posibles resultados, pero ten cuidado de mostrarlo en el momento justo, como después de que le hayas ayudado a alcanzar un gran logro o en alguna conversación sobre sus metas futuras.


5. Aprovecha lo que aprendiste y empléalo en tus técnicas de venta

La aplicación del upselling te dejará un aprendizaje invaluable para tu negocio: quién es tu clientela. Después de cerrar algunos tratos con estas técnicas de venta podrás identificar con facilidad qué elementos comparten tus clientes, qué los diferencia, qué tipo de industrias requieren un servicio particular y cuál es la mejor forma de solventar un problema futuro.

Crear perfiles de tu clientela te permitirá darle un enfoque proactivo al proceso de ventas, crear campañas de marketing más inteligentes e innovar de forma continua.


BONUS: Sé selectivo: nunca intentes impulsar un producto o servicio adicional a quien no lo necesite.

Ya que tienes lo necesario para establecer tu estrategia de upselling, solo te queda una cosa: ¡Tener éxito!

 

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