• Estrategias de Crecimiento en Marketing y Ventas
  • Síguenos en:
      • Twitter Síguenos en twitter para estar al día de todas nuestras novedades
      • Facebook En facebook abrimos una área de debate para estar al día de todas las novedades en Marketing online ¡Síguenos!
      • YouTube Publicamos y compartimos presentaciones y tutoriales en vídeo en nuestro canal de youtube
      • LinkedIn Síguenos en Linkedin para conectar con todos nosotros y conocer los detalles de nuestros servicios.
      • Google+ Contacta con nosotros en Google+ para estar al día de todas nuestras actualizaciones
      • Blog Suscríbete a nuestro Blog para estar informado y conocer todas nuestras publicaciones
  • 977 276 675
  • info@aventaja.com

Las 6 etapas del relationship selling 

15/ 02/ 2018

Inbound Sales

No Comments

etapas-relationship-selling

En el siguiente post conoceremos las 6 etapas del relationship selling para poder empezar a aplicarlas lo antes posible a nuestro proceso de venta.

La relación entre un consumidor y nuestra empresa es mucho más compleja de lo que se ve a simple vista. Aunque el uso de estrategias como el marketing online son necesarias para captar y retener a nuestra base de clientes, es imprescindible establecer una serie de estrategias y tácticas que, a nivel de ventas, se centren exclusivamente en el cliente, como en el caso de la metodología inbound sales.

Y en esta línea se encontraría el relationship selling, que consiste en priorizar nuestra relación de asesor con el cliente al cierre de la venta. El objetivo del relationship selling es ganarse la confianza del cliente, de tal manera que el vendedor se convierta en un asesor, alguien a quien acudir en caso de necesidad.

Quiero la Guía paso a paso para implantar un Proceso Inbound Sales

La venta relacional como parte del inbound sales

Debemos recordar que el cliente es lo más importante en una relación comercial. Por supuesto que la calidad del producto o servicio que le ofrecemos importa, pero es mucho más importante hacer sentir al consumidor que nos preocupamos por resolver sus necesidades y, por ello, le ofrecemos un servicio que pueda cubrirlas.  

Por tanto, como empresarios debemos ser capaces de contar con un equipo de ventas preparado que sepa utilizar el marketing de relaciones para efectuar una venta relacional, que no es más que utilizar las habilidades de empatía y conexión humana con un cliente potencial.

Generar confianza, mantener una conexión de escucha activa y preocuparse por las necesidades eventuales o futuras que podría tener el consumidor, es el principal objetivo de las ventas relacionales, mejor conocidas por su término en inglés: relationship selling.

¿Cómo implementar una estrategia de inbound sales en nuestra empresa?

El cambio en la mentalidad de los integrantes de nuestro equipo de trabajo -incluso, de nosotros mismos- es un aspecto clave para lograr implementar las ventas relacionales en nuestra compañía.

Comprender que conseguir una venta no es nuestro único objetivo sino crear una conexión con la persona al otro lado del mostrador o línea telefónica, no es algo fácil de asumir. 

Sin embargo, hay 6 etapas del relationship selling que podemos poner en práctica para cambiar nuestra metodología de ventas y darle una orientación relacional.

Las 6 etapas del relationship selling

1. Añade valor

A través de la concepción de un buen perfil, seremos capaces de entender cuáles son las necesidades de nuestros clientes y potenciales consumidores. Si somos una empresa de telefonía y nuestra propuesta de valor se centra en conectar personas, es cierto que la venta de teléfonos móviles y planes de datos serán un medio para lograr nuestros objetivos.

Pero, ¿ese medio alivia todas las dificultades de nuestra clientela? Añadir algo más al servicio que prestamos o al producto que vendemos es necesario y lo podemos hacer a través del envío de contenido relevante, por ejemplo.

 

2. Conoce al cliente en profundidad

Forzar una venta no es una situación cómoda para nadie. Es mejor centrarse en conocer a la persona que queremos como consumidor.

Compartir información con otros vendedores o en una base de datos a la que otros tengan acceso, mantener un contacto periódico con el cliente potencial y conocer sus necesidades permitirán que nuestros consejos y sugerencias sean apropiados, facilitando así la venta.

 

3. Ofrece consejos a la medida de sus necesidades concretas

Como un buen amigo que da un consejo, nuestro equipo de ventas debe ser capaz de utilizar el nuevo conocimiento que ha acumulado del cliente para sugerirle una solución orientada a cerrar un trato o venta.

 

4. Da respuesta a dudas y objeciones

Responder todas las inquietudes de nuestra clientela pero también preguntarle qué cambiaría sobre nuestra relación o sobre el producto o servicio que comercializamos es uno de los pasos más importantes para crear ventas relacionales. La comunicación debe ser un camino de doble vía.

 

5. Consigue una solución win-win

Crear un ambiente en el que se puedan negociar ciertos aspectos de la relación empresa-cliente con nuestro consumidor facilita la creación de una conexión emocional.

No se trata de perder, sino de crear un punto medio en donde ambos seamos capaces de ganar. Piensa que una ganancia para el cliente es también una ganancia para ti

 

6. Continúa añadiendo valor durante toda la relación con el cliente

Debemos cultivar nuestra relación con el cliente con el paso del tiempo. Para ello, añadir un nuevo valor a nuestra conexión con el cliente, mantener las comunicaciones, recompensar su lealtad y escucharle, son acciones que deben hacerse de forma regular y constante.

 

Si te ha interesado este post, quizás también te interesa esta guía gratuita en PDF:

Guía paso a paso para implantar un proceso Inbound Sales

Topics: Inbound Sales