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Estrategia por etapas: contenido para tu buyer's journey

13/ 11/ 2019

Inbound Sales, Marketing de Contenidos, cierre de oportunidades

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En otras ocasiones te hemos hablado del marketing de contenidos y cómo crear contenido interesante para tus buyer persona y la importancia de mantenerlo optimizado para generar muchas más oportunidades. Como sabrás, también es imprescindible pensar en una estrategia de content marketing dirigido a cada etapa del procesos de compra para lograr que tus clientes y prospectos se sientas atraídos a cerrar la venta.

Hoy veremos más consejos y tipos de contenido de acuerdo a las fases en el buyer's journey con el objetivo de acercarte a nuevos leads y fortalecer la relación con los que ya son clientes. 


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Es un hecho que la experiencia de tu audiencia define el éxito de tus estrategias, tanto de ventas, como de marketing. Entre todas las herramientas y acciones que puedes implementar, el contenido permite que tu audiencia conozca a la empresa y que puedan resolver las dudas en cuanto a tus servicios y cómo tus productos pueden encajar en sus necesidades. 

El marketing de contenidos es una pieza clave para enamorar a esos clientes que quizá no estén cien por cien decididos y, por otro lado, para asegurar el retorno de aquellos que, más allá de una compra, confían en la empresa y la recomiendan. Para ellos veamos cómo alinear el contenido de acuerdo a la etapa del buyer's journey:

Momentos de compra y qué contenido utilizar

1. Atracción

Presta mucha atención a esta etapa ya que servirá para que tu audiencia sienta curiosidad por conocer la empresa y la industria en la que se desarrolla (dejaremos a los servicios y productos para la siguiente fase). Ofrece contenido que resuelva dudas generales acerca del sector y haz pequeñas menciones acerca de cómo la empresa ha ayudado a solucionar problemas relacionados.

Contenido recomendado: 

  • Whitepapers  educativos.
  • Plantillas para personalizar o checklists (listas de verificación).
  • Vídeos breves en donde se resuelvan preguntas frecuentes acerca del sector.
  • Infografías.

No olvides agregar enlaces a otras fuentes en caso de usar información externa, esto dará una imagen de confianza y seriedad desde el inicio. 

2. Consideración

En esta etapa el cliente ha reconocido algún  problema o dudas específicas y ha comenzado a buscar contenido enfocado a la resolución del problema. Entonces, éste deberá ser un poco más extenso y especializarse en las áreas clave a las que se dedica la empresa. ¿El objetivo? Lograr la conversión de estos visitantes en leads, ya sea a través de suscripciones a tu blog o, incluso, el contacto directo con el equipo de ventas. Trata de incluir ventajas de tu producto/servicio, formas de implementarlo y la experiencia con otros clientes.

Contenido recomendado: 

  • Estudios de caso.
  • Webinars 
  • E-books e informes.

3. Decisión

Cuando hablamos de esta etapa nos referimos a que el cliente ya contempla a la empresa entre sus opciones y está listo para generar una venta. ¿Cómo debe ser el contenido en esta fase? Debe actuar a modo de llamada a la acción, es decir, justificar por qué los servicios/productos de la empresa son los más adecuados para la solución del problema. Una buena táctica es hacer un poco más de énfasis en los casos de éxito y en nuestra experiencia desde un enfoque hacia el cliente.

Contenido recomendado: 

  • Newsletter con todas las actualizaciones de la empresa.
  • Guías de precios y servicios.
  • Demos gratuitas.
  • Sigue ofreciendo estudios de caso pero añade más datos con respecto al ROI y KPI's importantes.

4. Fidelización

Tal y como te mencionamos en este post,  es esencial mantener la lealtad de un cliente a lo largo del tiempo. Ahora que un lead se ha convertido en un cliente, el siguiente paso es darle continuidad a la buena experiencia con tu empresa. Haz un seguimiento de sus necesidades o aplica estrategias cross selling y upselling. Lo importante es mantener el contacto.

Contenido recomendado:

  • Boletines con promociones o descuentos.
  • Incluye en la newsletter nuevos servicios que complementen los ya adquiridos.
  • Webinars o presentaciones exclusivas para clientes.

¿Y después?

La comunicación constante con los clientes con mayor nivel de engagement con tu empresa los llevará a pasar a la fase de promotores, es decir, a recomendarte y a posicionarte como primera opción. Aprovecha al máximo todos tus canales de comunicación para promocionar tus servicios y abre espacios para que los clientes se pongan en contacto.

Es sencillo, trata de que la entrega de contenidos sea frecuente y analiza y conoce bien a tus leads

 


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Topics: Inbound Sales, Marketing de Contenidos, cierre de oportunidades