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¿Cuáles son las diferencias entre Buyer Persona y Ideal Buyer Profile?

04/ 08/ 2017

Buyer Persona

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La clave para conseguir conversiones es tener una alta comprensión de quién nos compra. Para entender de manera completa al comprador, las empresas y marcas necesitan conocer su ideal buyer profile, así como investigar y desarrollar sus distintos perfiles de buyer persona.

De esta manera, los equipos de ventas y marketing pueden trabajar juntos en la consecución de unos objetivos comunes a través de una metodología inbound sales.


Principales diferencias entre buyer persona e ideal buyer profile

"Buyer persona" e "Ideal buyer profile" son dos términos que muchas veces se emplean de manera indistinta en marketing y ventas. De hecho, una encuesta realizada en el año 2015 revelaba que casi el 80% de las empresas creían que ambos conceptos definían lo mismo. Conocer las diferencias entre ambos es importante para nuestra estrategia de marketing. 

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¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es la representación ficticia de cómo es nuestro cliente ideal. Para desarrollar nuestros buyer persona, hay que realizar una profunda investigación de mercado, utilizando los datos de los clientes que tenemos hasta el momento.

En el caso de que no se disponga todavía de clientes, por ser un negocio recién abierto o por tratarse de un proyecto que se va a poner en marcha, para poder realizar el perfil, deberíamos basarnos en el mejor ajuste demográfico posible, tomando como datos la posición, la edad, los ingresos y otros factores, que ayuden a llevar el servicio o el producto hasta él.

Algunos de los factores que debemos conocer para desarrollarlos son:

  • En primer lugar, la esfera personal: quién influye en las decisiones que toma, qué le gusta, qué objetivos tiene en su vida, etcétera.
  • En segundo, el comportamiento online: saber en qué redes sociales interactúa y cuáles tiene abandonadas, cuándo fue la última vez que hizo una compra en Internet, qué páginas usa para informarse, en qué horas está conectado...
  • En tercer lugar, la conducta laboral también da numerosas pistas, desde las responsabilidades que asume hasta cuáles son sus áreas de influencia.

 

¿Qué es un ideal buyer profile?

Por su parte, el ideal buyer profile define un concepto que nace de la propia empresa, en lugar de tomar los datos de sus usuarios. En este caso, lo que se busca es el comprador o usuario que la empresa tiene como objetivo. Podríamos decir que el ideal buyer profile sería el perfil ideal de empresa con la que hacer negocios, aquella compañía que por sector, nivel de facturación, cantidad de trabajadores o cualquier otro elemento, sea tu perfil de cliente ideal.

Mediante este análisis, se puede definir la empresa o tipo de negocio que más interesa a nuestra compañía, aquella con la que nuestra compañía percibe mayores beneficios por compra. De esta manera, nos será más fácil orientar nuestra estrategia de marketing y definir una buen proceso de ventas a través de la metodología inbound sales.

 

La principal diferencia entre buyer persona e ideal buyer profile

Así pues, según lo explicado en las secciones anteriores, el buyer persona sería una representación ficticia de nuestro comprador ideal (a nivel personal, de contacto) mientras que el ideal buyer profile sería una descripción de aquella empresa a la que queremos enfocar nuestros productos y/o servicios porque hemos visto que son rentables para nuestra empresa (a nivel de industria o compañía).

Por ello, para crear nuestros buyer persona deberemos fijarnos en características personales como pueden ser las motivaciones y objetivos de esa persona o su rol y experiencia, mientras que para definir nuestro ideal buyer profile, nos centraríamos en el negocio/empresa de nuestro prospecto, fijándonos en características como el tamaño de empresa, su sector, su nivel de facturación, su ubicación, etc.

 

¿Por dónde empezamos?

Distintas acciones pueden servirte para acercarte a tu ideal buyer profile y a los buyer persona dentro de él. Una buena estrategia de marketing de contenidos es esencial, y para ello se ha de saber cuál es el dolor (también llamado pain) de la persona, que definirá lo que necesita o el problema que se ha de resolver.

A partir del conocimiento de ese dolor es cuando se crean los contenidos específicos que le den un valor y que sean determinantes para que tome la decisión de compra. Esta estrategia de contenidos, por otro lado, es muy útil también para las empresas, ya que hace que ganen de forma progresiva visibilidad en los buscadores y, además, generan un volumen de tráfico que ayuda a formar una base de datos que después la empresa deberá trabajar con técnicas de lead nurturing.

 

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Topics: Buyer Persona