El proceso de venta es clave para cualquier empresa. De ello depende que la conversión de clientes potenciales a clientes finales sea la adecuada. Es por esto que los comerciales requieren una meticulosa planificación para saber cómo deben actuar y evitar caer en alguno de los errores más comunes al implementar un proceso de venta.
Cómo puede ayudar a construir un proceso de venta el comercial
Asigna una estrategia global
Aunque cada proceso de venta es único, generalmente responden a estándares comunes. Un comercial debe identificar cuáles son los pasos más efectivos de sus buyer personas para así tener una estrategia global y estar más preparado para iniciar los pasos del proceso de venta.
Trabaja basándote en pasadas experiencias
Los comerciales siempre deben tener presente sus grandes éxitos. No se trata de repetir la misma estrategia una y otra vez, puesto que cada cliente es un mundo, pero sí es interesante mirar hacía atrás en algunos casos cerrados para conocer cuáles fueron los detonantes del éxito.
Hay que tener en cuenta:
- Mejores pasos del proceso de ventas
- Puntos de contacto con el consumidor
- Tiempo del proceso y el destinado en cada etapa
- Acciones que captaron la atención del cliente
Todo esto le dará una idea al comercial de los puntos fuertes de su proceso de venta para así saber cómo actuar.
Conoce el comportamiento del consumidor en cada etapa
Fija las etapas que constituyen tu proceso de venta y conoce con exactitud la ubicación de cada oportunidad de venta. No se trata simplemente de vender, sino de intentar personalizar cada proceso según el tipo de consumidor. Esto también te ayudará a definir las acciones para mover al consumidor a las siguientes etapas y entender su comportamiento. Para ello deberás:
- Entender qué es lo que mueve a un cliente a pasar de una etapa a otra
- Identificar las acciones que has realizado previamente
- Anticiparte a acciones futuras
- Analizar la respuesta a cada una de las acciones implantadas
Actualiza constantemente el proceso de venta
El proceso de venta no es un ejercicio estático. A medida que el consumidor avanza por las diferentes etapas del proceso de venta, el diseño de éste debe ir evolucionando. Además, también tendrá modificaciones en función de los comentarios del resto del equipo de ventas y de la respuesta de los consumidores a las acciones lanzadas.
Ten en cuenta que no hay una única manera de trabajar, sino que se trata de buscar constantemente la manera más eficiente de hacerlo.
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