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Cómo usar el upselling con tus clientes para mejorar tus beneficios

25/ 10/ 2018

ventas

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Con el upselling muchos negocios consiguen aumentar sus ventas medias de una forma sustancial. La clave gira en torno a la idea de vender a tu cliente un producto o servicio de mayor calidad que el que tenía previsto adquirir en lugar de intentar vender esos mismos servicios a nuevos clientes.

Es más barato sugerir una venta a un cliente habitual que gastar recursos para conseguir atraer a un nuevo lead. Mejorar los resultados comerciales e incrementar la eficiencia comercial con estas prácticas es relativamente fácil y supone una inversión en recursos menor. Desde el punto de vista comercial es entre 5 y 10 veces más barato que captar nuevos leads cualificados.

 

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Mejores prácticas para usar el upselling 

La aplicación de estas técnicas de venta pueden llegar a suponer hasta un 30% de los ingresos totales de la empresa. Por eso, desde un principio en tu estrategia tienes que pensar en usar el upselling y en las mejores técnicas de marketing para aplicarlo.

A continuación te desvelamos algunas de las prácticas con las que podrás mejorar tus resultados:

1. Ofrece productos con descuentos interesantes

Tienes que sugerirles productos mejorados que tengan una rebaja sustancial o que tengan un importe de la mitad o menos de su compra. Se trata de conseguir que piense que por un poco más puede comprar un producto interesante a un precio atractivo con funcionalidades útiles.

Para evitar en tus clientes la percepción de estar pagando demasiada cantidad de dinero, puedes financiar sus compras y dividirlas en cómodas y asequibles cantidades durante un plazo de tiempo, como por ejemplo 6, 12 o 24 meses.


2. Ofrece las mejoras adicionales después de realizar la compra

Una de las causas más habituales de abandonos de carrito es el constante aumento del precio de la compra según se van avanzando pasos en el proceso de compra. No hay nada peor que publicitar un producto por 10 € y que cuando el cliente vaya a pagar se dé cuenta que el precio ha aumentado hasta 35 €.

Es por eso que, en según qué casos, te recomendamos proponer las mejoras adicionales una vez el cliente ya ha hecho efectiva la compra original.


3. Vende productos que solventen problemas

En base a un análisis detallado de tus ventas (asociadas a ciertos productos/ servicios y a un determinado buyer persona) puedes hacer predicciones que te ayuden a saber qué puede llegar a necesitar cada cliente.

Adelántate a sus necesidades y sugiere otros artículos que completen el pedido y que van a ser necesarios o útiles cuando usen el primer producto que han adquirido. Es decir, si compran una gafas de sol ofréceles, por un poco más, que compren la funda para protegerlas y el paño y el líquido para limpiarlas.

El mensaje a transmitir con estas técnicas de venta es "por un aumento aceptable tendré el kit completo con todo lo que me hace falta".


4. Consigue que los clientes se convenzan de la necesidad de comprar algo mejor

En los servicios, los planes más baratos y asequibles son una idea perfecta para que prueben tus productos. Estos servicios, por ejemplo de almacenamiento, con limitaciones de espacio son perfectos.

Cuando su negocio prospere y aumenten sus necesidades de espacio consultarán los siguientes planes que se ajustan mejor a sus necesidades y harán el proceso de upselling sin necesidad de una acción comercial específica.


5. La relevancia es la clave

Lo que tienes que conseguir es que la mejora de funcionalidades o el producto accesorio que sugieres sea relevante para tu comprador. Tiene que apreciar su valor y que la cantidad extra que tiene que desembolsar no sea superior a la sensación subjetiva del calidad que recibe a cambio.


Aplicando estas técnicas de upselling no solo conseguirás aumentar el beneficio medio por venta, mejorar los resultados comerciales e incrementar la eficiencia comercial, también retendrás a tus clientes más tiempo y aumentarás su confianza agregando valor a sus compras con productos de mayor calidad.

 

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Topics: ventas