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Cómo elaborar una estrategia de Inbound marketing

14/ 10/ 2013

aventaja

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como-elaborar-estrategia-inbound-marketingEl Inbound Marketing se ha convertido en la metodología de éxito para la era digital y en la mejor manera de convertir al público potencial en clientes y promotores de tu negocio.

¿Qué es el Inbound Marketing?

Desde hace poco, el inbound marketing -o captar a los clientes interesados en el momento adecuado-, está siendo la metodología de comercialización más eficaz para hacer negocios en Internet.

Esta técnica está substituyendo a los métodos de comercialización de marketing directo como el telemarketing, el e-mailing, las visitas comerciales y la publicidad, con un alto coste y sin prácticamente control sobre el retorno de la inversión.

El eje central sobre el que se construye esta metodología es la creación de contenidos de calidad para atraer al mercado potencial hacia nuestros productos y servicios. Al desarrollar contenidos de interés para nuestro mercado objetivo, se atrae tráfico de entrada a nuestro negocio que después se puede convertir en negocio.

Varios son los motivos por los que es una buena idea apostar por el Inbound Marketing, entre ellos estarían el uso de nuevas técnicas de gestión más eficientes, el situar al cliente como foco del negocio, así como un mejor control del ROI del departamento de Marketing y Ventas.

Además, una de las principales ventajas del Inbound Marketing es precisamente que la relación con el cliente empieza cuando encuentra en nosotros una información que le resuelve una duda, problema o necesidad, por lo que, desde un inicio nos tomará como referencia.

En resumen, se trata de utilizar la tecnología y las herramientas actuales para centrar nuestros esfuerzos en captar a los clientes potenciales interesados en nuestros servicios en el momento adecuado. Atender la demanda en vez de crearla.

 

¿Cuál es la diferencia entre el Inbound Marketing y el marketing tradicional?

Son varios los aspectos que diferencian una estrategia de Inbound Marketing y una de marketing tradicional aunque quizás las más importantes se centren en la forma de abordar al cliente.

Como comentábamos más arriba, en las campañas de Inbound Marketing el foco está en el cliente y en cubrir sus necesidades y no en el producto y sus beneficios, como solía estarlo en el marketing tradicional.

 

Aspectos principales del Inbound Marketing

Es necesario tener en cuenta una serie de factores sobre el Inbound Marketing cuando nos encontramos analizando su validez para nuestra empresa. Además, hay ciertos aspectos que no podemos obviar en la planificación de una estrategia de Inbound Marketing:

 

Creación de contenidos

Se crea contenido de manera periódica que sea relevante y que cubra las necesidades básicas de tus clientes y difundirlo a través de tu blog y las distintas redes sociales.

 

Gestión adecuada de los leads

Toda compra de producto o servicio pasa por unas etapas de maduración y cada etapa requiere de acciones personalizadas, se tiene que identificar y adaptar contenidos y acciones para cada etapa.

 

Personalización

A medida que más te relacionas con tus clientes potenciales la plataforma y tú aprenderéis a mejorar los mensajes y la eficacia.

 

Multicanalidad

El Inbound Marketing es multicanal por naturaleza ya que se basa en acercar la información a la persona adecuada en el momento adecuado y con el equipo o red que utilice en ese momento.

 

Plataforma tecnológica

Las herramientas actuales ponen en tus manos una potente plataforma para poder difundir tu mensaje y captar clientes. Todas estas herramientas se relacionan entre sí para que puedas dedicarte a tus clientes y no a la tecnología.

Existen además herramientas para Inbound Marketing específicamente que aúnan todas las herramientas en un mismo sitio, facilitando así sumamente la gestión al equipo de marketing y ventas.

 

Las cuatro fases del Inbound Marketing

metodologia_inbound_marketing_hubspot.png

1. Atraer

No queremos sólo tráfico a nuestra web, lo que queremos es captar a las personas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes y en última instancia lleguen a recomendarnos.

Estas personas son las que nos manifiestan en diferentes plataformas como Google adwords, los diferentes buscadores o las redes sociales que están interesadas en este momento en algo que nosotros tenemos. Te recomendamos el siguiente post para ampliar la información: Cómo atraer clientes web en las empresas tecnológicas

Algunas de las herramientas para atraer a usuarios adecuados a nuestro negocio son:

  • Blogging

    Inbound marketing empieza con blogging. Un blog es la mejor manera de atraer a nuevos visitantes a tu sitio web. El blog se muestra como un canal abierto a la comunicación en donde crear contenido educativo que responda a sus preguntas y necesidades.

 

  • Redes sociales

    Debes compartir los contenidos relevantes y difundirlos por las redes sociales donde tus clientes potenciales pasan más tiempo. Así como participar en debates relacionados con tus productos y servicios.

 

  • Palabras clave

    Tus clientes empiezan su proceso de compra, por lo general mediante la utilización de un motor de búsqueda para encontrar algo en lo que tienen dudas. Así que hay que asegurarse de que estás ahí en ese momento concreto. Para esto es necesario elegir bien las palabras adecuadas de búsqueda, optimizar las páginas web y crear contenido relevante asociado a estas palabras. Para acciones expeditivas es recomendable utilizar los sistemas de pago por clic de los buscadores como Google AdWords.

 

  • Páginas web

    Debes optimizar tu sitio web para atraer y abrir la comunicación con tus clientes potenciales ideales. Transforma tu sitio web en un faro de contenidos útiles para atraer a este tipo de tráfico.

 

2. Convertir

Una vez que hayas atraído a tu público objetivo a tu sitio web, el siguiente paso es convertirlos en candidatos mediante la recopilación de su información de contacto. Como mínimo necesitarás su dirección de correo electrónico.

La información de contacto es la moneda más valiosa que hay en este tipo de relaciones. Por lo que para que te la puedan ofrecer de manera proactiva necesitas dar algo a cambio. Este “pago” se presenta en forma de contenido, como libros electrónicos, estudios, plantillas o documentos técnicos, en definitiva información relevante para este tipo de cliente.

Algunas de las herramientas más importantes en la conversión de visitantes a candidatos incluyen:

  • Calls-to-Action

    Las llamadas a la acción son los botones o enlaces que animan a tus visitantes a realizar unas acciones concretas, como descargar un Whitepaper, asistir a un evento, participar en una demo on line o darse de alta en un newsletter. Si estas llamadas a la acción no son suficientemente atractivas para este público no se van a generar las conversiones necesarias.

 

  • Landing Pages

    Son páginas web creadas exclusivamente con un fin concreto como puede ser dar a conocer un producto o servicio nuevo, vender un paquete de servicios o promocionar una newsletter. Estos contenidos son las páginas de aterrizaje provenientes de anuncios en redes sociales, buscadores o links en páginas web. Cuando los visitantes a estas páginas rellenan el formulario generalmente se convierten en candidatos.

 

  • Formularios

    Para que los visitantes se conviertan en candidatos tienen que rellenar un formulario con sus datos personales. Optimiza este proceso para que sea lo más fácil posible y pide sólo los datos que necesites para esta fase inicial.

 

  • Contactos

    Lleva un registro de todas las acciones que realizan tus posibles clientes en una única base de datos centralizada. Tenerlo todo centralizado va a ayudarte a tomar decisiones de manera más eficiente.

Es importante tener en mente unos ratios de conversión aproximados que nos permitan controlar si nuestra estrategia está yendo por buen camino. Los ratios de conversión de visitas a leads y de leads a ventas son dos básicos para controlar la buena salud de nuestra estrategia.

 

3. Cerrar

Estás en el camino correcto, has atraído a los visitantes adecuados y has convertido a candidatos a los apropiados. Pero ahora necesitas transformarlos en clientes y generar negocio. ¿Cómo se puede lograr la mayor eficiencia en esta hazaña?

Hay una serie de herramientas que te van a ayudar en este proceso:

  • Lead Scoring

    Tienes candidatos en tu plataforma, pero ¿cómo saber cuáles están dispuestos a hablar con tu fuerza de ventas? Esta técnica se basa en asignar una puntuación en base a las acciones realizadas por este candidato para determinar la madurez del proceso de compra y que elimina las conjeturas del proceso.

 

  • Correo electrónico

    ¿Qué haces si un usuario hace clic en una llamada a la acción, se dirige a una página de aterrizaje, o descarga el documento técnico, pero todavía no está listo para convertirse en un cliente? Una serie de correos electrónicos con contenido útil y relevante puede construir la confianza necesaria para ayudarles a realizar el siguiente paso.

 

  • Marketing Automation y Lead Nurturing

    Este proceso implica la creación de un ciclo de contenidos enviados al candidato de manera automatizada y que se adapta al ciclo de compra de este candidato y relacionado con el lead scoring se determina el momento adecuado para convertirlo en cliente.

 

  • Generación de informes y CRM

    ¿Cómo sabes que los esfuerzos realizados están aportando los mejores candidatos? ¿El equipo de ventas recibe las oportunidades en el momento adecuado? Es imprescindible disponer de la información adecuada para poder tomar las decisiones apropiadas. Un CRM te dará toda esta información en el momento que la precises.

 

4. Sorprender

El Inbound Marketing se basa en proporcionar contenidos relevantes al mercado, ya sean visitantes, candidatos y clientes actuales. Pero solo porque alguien te haya contratado un servicio esto no significa que no puedas rentabilizar mejor esta relación. Una adecuada estrategia de relación con tu actual cartera de clientes puede hacer que vendas nuevos productos y servicios o incluso puedes intentar que te recomienden a sus colegas.

Debes centrarte en hacer que la experiencia de usuario con tu producto o servicio sea memorable para conseguir mejorar las expectativas, y tener una plataforma que automatice y potencie la relación en las redes sociales para difundir estas experiencias y facilitar las recomendaciones.

Las herramientas utilizadas para seducir a los clientes incluyen:

  • Email Marketing Automation

    Un sistema de propuestas adaptadas a las necesidades y perfil del cliente y que se adapta al ciclo de venta y en base a la experiencia de otros clientes similares.

 

  • Redes sociales

    Utilizar la diversidad de las redes sociales para poder ofrecer un servicio al cliente en tiempo real y difundir estas experiencias

 

  • Test de producto post venta

    Implantar un sistema de formularios de satisfacción post venta para poder descubrir las áreas de mejora.

 

Si quieres ver algunos ejemplos reales, te recomendamos el post 5 casos de éxito de Inbound Marketing donde conocerás de forma breve y rápida el caso de algunas compañías que encontraron en el Inbound Marketing un camino a explorar para mejorar sus resultados comerciales y de reconocimiento de marca.

 

 Si te interesa este contenido, no te pierdas esta guía gratuita que puedes descargarte en PDF:

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Inbound Marketing es una nueva estrategia de marketing que mejora la eficiencia y los resultados. ¿Estás dispuesto a ponerla en práctica?

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