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Cómo crear contenido adaptado a cada etapa del proceso de compra

19/ 01/ 2017

Inbound Marketing

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No crear contenidos tal y como pregona la filosofía del Inbound Marketing tiene consecuencias directas. Perderás una cantidad importante de público potencial que puedes convertir en leads, y posteriormente en clientes. 

Mediante una estrategia adecuada de contenidos, estrarás trabajando para conseguir la atención de estos clientes potenciales.

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Contenido adaptado a cada etapa del proceso de compra

Para convertir estos leads, es de capital importancia conocer el perfil de todos los buyer persona de la empresa. Pero además, si adaptas este contenido a cada punto del proceso de compra, estarás dirigiéndote al punto exacto de sus motivaciones.

Descubrimiento

En este momento, el cliente potencial acaba de percatarse de que tiene una necesidad o problema pero no sabe exactamente cuáles son las opciones para resolverlo. Ahora lo único que quiere es investigar sobre el tema y las opciones que existen, pero sin intención alguna de tomar una decisión de compra inmediata.

¿Cómo debe ser el contenido en la fase de descubrimiento?

El contenido pedagógico y sencillo es la mejor manera de mantener la atención en este caso. El objetivo es educar, ya que el lector busca informarse quizás para tomar una decisión en el futuro.

 

Consideración

Cuando el consumidor potencial llega a este punto, su investigación es más profunda. Ahora tiene más o menos claro lo que le conviene, pero aún baraja varias opciones. Por tanto, su interés en convertirse en cliente aumenta.

¿Cómo debe ser el contenido en la fase de consideración?

En esta fase el contenido educativo debe mantenerse, pero debe ser más complejo y orientarse a algunas opciones de compra específicas. Ofrecer contenido Premium práctico a través de un e-book puede ser una opción acertada.

 

Toma de decisiones

Esta es la etapa final, donde el cliente potencial decide si compra o no. Para tomar la decisión, se basará en toda la información que ha recopilado previamente mediante investigación y contactos directos con el equipo de la empresa para resolver dudas. Comparará las características de los productos que ofrece el mercado. Valorará cada beneficio y todos los inconvenientes. 

¿Cómo debe ser el contenido en la fase de decisión?

Las demostraciones o las versiones de prueba gratuitas son muy valoradas en este punto. Si las puedes ofrecer, serán determinantes para que tome una decisión a tu favor y se convierta en tu cliente.

 

En definitiva, la mayor parte del proceso de compra la realiza el propio cliente de forma autónoma, sin tratar directamente con el equipo de ventas de la empresa. Por tanto, una estrategia adecuada de marketing de contenidos es imprescindible para lograr objetivos de ventas ambiciosos. Nuevos contenidos verdaderamente útiles son lo que necesitan los consumidores. Y, muchas veces, estos contenidos se pueden reutilizar para mantener el presupuesto a raya.

Pero no sólo esto es importante, también hay que hacer hincapié en establecer una estrategia de marketing y ventas a nivel global. Solo de esta manera el equipo de ventas es realmente eficiente y está enfocado a la consecución de resultados.

 

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Topics: Inbound Marketing