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Cómo aumentar las oportunidades de venta de tu empresa

01/ 10/ 2018

Generación de Leads, Atracción de Tráfico, Conversión de Tráfico, ventas

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Aumentar las ventas está entre los objetivos de cualquier empresa, no obstante, es importante ser críticos y analizar dónde se encuentra nuestro principal problema: ¿creamos suficientes oportunidades? ¿nuestro equipo consigue cerrar oportunidades? ¿sabemos medir el ROI de las acciones de marketing y ventas?

Lo primero que deberíamos plantearnos al iniciar una estrategia de cualquier tipo es a quién nos dirigimos. La identificación y clasificación de nuestros clientes estrella nos ayudará a tener claro un objetivo en todas las acciones que realicemos. Hecho esto, empecemos. 

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Impulsando la generación de tráfico a nuestra página web

Para poder aumentar las oportunidades de venta de tu empresa, antes que nada debemos asegurarnos de que estamos atrayendo suficiente tráfico web y de que, además, este tráfico es tráfico de calidad.

Tráfico de calidad sería aquél en el que se incluyen nuestros buyer personas y, a nivel global, un grueso de leads con el que podamos trabajar a largo plazo. Tu página web es la puerta de entrada a tu negocio; asegúrate de que está optimizada para ayudar a la generación de leads. Una vez realizada la puesta a punto de la web, diferentes estrategias de marketing digital pueden ayudarte a incrementar las visitas a tu web, entre ellas:

 

Marketing de Contenidos

Una estrategia de marketing de contenidos puede ser el eje alrededor de la cuál se ejecuten el resto de estrategias de marketing secundarias de la compañía. La creación de contenido de calidad vinculado de una u otra manera a nuestros servicios o productos ayuda, no sólo a atraer tráfico a nuestra web, sino también a convertirlo en clientes potenciales, a cerrar ventas y a seguir en contacto con nuestros clientes.

 

Email Marketing

El contenido que usemos en nuestra estrategia de marketing de contenidos debe distribuirse, no solo a través de nuestro blog o las distintas redes sociales, sino también de forma directa a través del email. Dar contenidos de interés a nuestra red de leads es una gran forma de conseguir prospectos que puedan llegar a convertirse en clientes.

 

Redes Sociales

Actualmente, las redes sociales se han convertido en uno de los canales que mayor tráfico pueden generar hacia nuestra página web. En base a una estrategia que busque la comunicación con nuestro público target, el objetivo es conseguir una comunidad de seguidores interesados en los contenidos que compartimos a través de ellas.

 

Posicionamiento SEO y SEM

El uso de estas técnicas nos ayudará a ganar presencia en los primeros puestos de los resultados de búsqueda, cosa que nos conducirá a su vez a ser más relevantes en los buscadores de Internet y, en consecuencia, a adquirir un mayor grueso de tráfico web.

 

Acompañando a los leads en la fase de conversión

Pero, ¡ojo!...no hacemos todo esto únicamente para generar tráfico. Nos interesa que este tráfico se convierta en leads, contactos que sigan en nuestro entorno para que podamos estar a su lado hasta que estén preparados para realizar una compra. Puedes conocer los diferentes estados del lead en este post.

Una vez identificados los leads que habremos recabado a través de distintas técnicas inbound o outbound, el objetivo es convertirlos en oportunidades de venta, recopilando la
máxima información, así como su estado de maduración durante el proceso de venta.

 

Estrategias para aumentar las oportunidades de venta

Deberías estudiar dónde exactamente se encuentra vuestro punto débil y, en base a ello, analizar la implementación de una de las siguientes estrategias:

  • Implementar una herramienta que te permita analizar tus ratios reales de conversión
  • Revisar o definir un proceso de conversión de lead a oportunidad
  • Implementar herramientas de automatización de marketing y ventas
  • Crear un proceso efectivo de cualificación de leads

 

Tácticas a implementar para aumentar las oportunidades

En línea con la estrategia que decidas implementar, estas serían algunas de las tácticas que podrían encajar para trabajar la generación de oportunidades en tu compañía:

  • Automatización del Marketing
  • Gestión del Ciclo de Compra
  • Identificación Cliente Target
  • Cualificación del Lead
  • Lead Scoring
  • Lead Nurturing

 

La importancia del lead nurturing

Para lograr aumentar el número de oportunidades generadas por nuestro departamento de marketing y ventas, como comentábamos más arriba, antes tendremos que trabajar la fase de conversión. Esto implica hacer un seguimiento de esos leads que hemos conseguido atraer para conseguir convertirlos en leads cualificados para marketing (MQL) o leads cualificados para ventas (SQL). Pero, ¿cómo lo hacemos?

Aquí entrarían en juego técnicas vinculadas a la gestión de leads, como lo sería el lead nurturing. El lead nurturing, a diferencia del email marketing per se, es oportuno y está automatizado.

Es decir, gracias al lead nurturing, nuestro mensaje llega en el momento y a la persona oportuna sin que nosotros debamos estar haciendo seguimiento manual de ello. Nosotros nos encargaremos de prograr minuciosamente los requerimientos y nuestra herramienta de automatización se encargará de lanzar el mensaje adecuado en el momento ideal. 

 

Elementos a tener en cuenta para la generación de oportunidades

Las estrategias de marketing digital que comentábamos en la fase anterior deben estar orientadas a la captación y conversión del tráfico, por ello es importante que las campañas derivadas de las mismas cuenten con una serie de elementos. A continuación nombramos algunos de los elementos que debería incluir toda campaña de Inbound Marketing:

  • Contenido adaptado a cada buyer persona
  • Llamadas a la acción o CTAs
  • Formularios adaptados 
  • Landing pages optimizadas

 

Soluciones para incrementar las oportunidades de negocio

Para iniciar un proceso de mejora de este tipo, es fundamental el análisis y el establecimiento de una estrategia con tácticas y acciones bien definidas que después podamos medir. Algunas de nuestra sugerencias para iniciar este camino hacia la mejora serían:

Implementación de un proceso de prospecting

La puesta en marcha de un proceso de prospecting bien trabajado debería aportar a tu empresa una base de datos de clientes cualificados y potencialmente interesados en vuestros servicios y/o productos con la que trabajar en vuestras campañas de marketing.

 

Implementación de una herramienta de gestión de marketing

Como hemos comentado, para empezar a mejorar, uno de los puntos clave es el análisis de datos. Es por ello que la implementación de una herramienta de gestión del marketing es tan interesante, porque se trata de un software all in one, con el que tenemos todas las herramientas para la gestión y análisis de nuestras campañas de marketing en un mismo sitio.

 

Lanzamiento de un proyecto de Inbound Marketing

El Inbound Marketing es una estrategia de marketing fundamentada en la atracción de clientes a través de contenido relevante para ellos, que les aporte valor en cada una de las etapas del proceso de compra, con el objetivo de ir acompañándolos hasta que estén preparados para realizar la compra. Puedes encontrar gran cantidad de información al respecto en nuestro Blog o en la página web.

 

Outsourcing marketing online

Externalizar una parte o la totalidad de tu estrategia o acciones de marketing puede ayudar a tu empresa a ganar en eficiencia. Analiza cuáles son tus necesidades, qué capacidad tienes como empresa y dónde eres diferencial y externaliza aquello en lo que no quieres malgastar recursos.

 

Si te ha interesado este post, quizás también te interese ampliar la información con esta guía gratuita en PDF:

¿Cómo generar más oportunidades para tu negocio?

Topics: Generación de Leads, Atracción de Tráfico, Conversión de Tráfico, ventas