Entre los objetivos más comunes de todas las empresas se encuentran el generar más oportunidades, el mejorar la eficiencia en el cierre de oportunidades o el conocer el ROI del departamento de marketing y ventas.
Si crees que tu mayor problema se encuentra en la fase de cierre de oportunidades, sigue leyendo porque esto te interesa.
Problemas en la fase de cierre de oportunidades
A través de las distintas estrategias de Marketing & Ventas implementadas en tu empresa, habéis conseguido un flujo regular de leads cualificados e interesados en vuestro producto pero, en cambio, no conseguís convertir este interés en oportunidades reales o bien, aunque sí tenéis algunas oportunidades procedentes de estos leads, creéis que la tasa de conversión es muy mejorable.
Antes que nada, debemos tener en cuenta que la forma en que los clientes compran ha cambiado de manera radical en los últimos años, pasando a tomar ellos el control del proceso. Las viejas técnicas de venta ya no sirven; de igual forma que ha cambiado el proceso de compra, es necesario cambiar también el proceso de venta, algo que no sucede en la mayoría de empresas. Este estancamiento hace que las empresas empobrezcan y consigan resultados cada vez peores.
Estrategias y tácticas para mejorar el cierre de oportunidades
Transformar las oportunidades en clientes es un paso básico para el buen funcionamiento de los equipos de marketing y ventas y, de hecho, para el éxito de la empresa en general. Algunas estrategias pueden ayudaros en este sentido, dándoos herramientas para transferir a vuestro equipo de ventas las oportunidades correctas en el momento perfecto, con el objetivo de facilitar el cierre.
Estrategias para incrementar el cierre de oportunidades
La implementación de alguna de las siguientes estrategias debidamente planificada, sin duda os ayudará en este camino hacia la eficiencia:
- Mejorar la efectividad comercial
- Alinear los equipos de Marketing y Ventas
- Implementar herramientas que ayuden al equipo de Ventas
Tácticas y acciones a implementar para mejorar el ratio de cierre de oportunidades
En relación con lo que exponíamos en el párrafo anterior, según por qué estrategia nos decidamos, desplegaremos una serie de tácticas y acciones concretas que la sustenten. Entre ellas encontraríamos:
- Formación del equipo en técnicas de venta
- Creación y/o revisión de los procesos de venta
- Incorporación de nuevo personal
- Revisar y cualificar las oportunidades de venta
- Potenciar el uso de las Redes Sociales en el proceso de venta
- Promociones
- Implementación de una herramienta de CRM
Soluciones para mejorar el cierre de oportunidades
Como hemos comentado a lo largo del post, es importante que nuestra estrategia para la mejora del ratio de cierre de oportunidades de venta se sustente en herramientas y procesos de probada eficacia. Algunas de nuestras recomendaciones para iniciar el camino hacia la mejora serían:
Implementación de una herramienta de CRM
Si aún no contáis con una herramienta para la gestión de vuestra base de datos, este es sin duda un punto que deberíais plantearos. Un CRM no solo os ayudará a aumentar las ventas a través de la mejora de la tasa de cierre, sino que, bien usada, puede mejorar la eficiencia del departamento de marketing y ventas a nivel global.
Definición y puesta en marcha de un proceso Inbound Sales
En relación a lo que hablábamos al incio del post, la metodología Inbound Sales es la ideal para adaptarse a la nueva forma de vender. Las empresas que están usando esta metodología crecen tres veces más rápido que las empresas con metodologías tradicionales. Solo por esto, bien vale el esfuerzo, ¿verdad?
Smarketing: Alineación de Marketing y Ventas
Los equipos de Marketing y Ventas suelen tener una relación complicada. El establecimiento de un proceso de alineación entre ambos departamentos que les permita colaborar para conseguir objetivos comunes es de lo más interesante. Esta alineación no solo puede ayudar a mejorar las ventas, sino también a la experiencia del cliente final, pues se trabaja toda la fase desde que entra en contacto con la empresa hasta que se convierte en cliente.
Si este post te ha parecido interesante, puedes ampliar la información descargando este ebook gratuito en PDF:
