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5 KPI's indispensables para ventas en 2020

31/ 10/ 2019

ventas, cierre de oportunidades

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kpi_ventasComo ya sabes, el análisis del performance del proceso de ventas es indispensable para la toma de decisiones tanto en esta área como para marketing. Tener bien claro los niveles de éxito de las estrategias implantadas siempre ayudará a ir más allá y adelantarse a los que los clientes y el mercado exigen. 

De igual forma, hemos visto la importancia que se le da ahora, tanto al cliente como al poder de los datos para la conversión de leads y el cierre de oportunidades. Por ello, en el post de hoy te hablamos sobre 5 KPI's de ventas que se deben analizar para este año y el 2020.

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La importancia de medir el rendimiento en ventas

Para el equipo de ventas, es importante enfocarse en los resultados y el éxito de cada etapa del proceso de ventas, sin embargo, en algunas ocasiones los gerentes o encargados no tienen toda la información disponible como la tendrían los representantes de ventas, quienes se encuentran directamente en el campo de acción. Para ello, una de las soluciones es medir el desempeño del equipo y de los productos/servicios, así como tener visibilidad de nuevos clientes y la gestión de éstos. 

1. Nuevos leads / oportunidades

Como sucedería en el área de marketing, el monitoreo de nuevos clientes o leads potenciales es uno de los KPI's que más ayudan a la mejora de procesos de negocio. ¿Qué es lo que se mide con este indicador? Porcentaje de nuevos clientes (por mes, por trimestre, etc.), el nivel de cumplimiento de las cuotas de cada representante y el porcentaje de equipo que llega a las cuotas. 

Por otro lado, es fundamental relacionar a estos leads con las oportunidades abiertas, cerradas-ganadas o perdidas y realizar el seguimiento necesario. Con este análisis se pueden conocer las áreas a mejorar para asegurar un nivel mayor de cierre de oportunidades. 

2. Volúmen de ventas y situación geográfica

Este KPI se encarga de medir los volúmenes de venta cruzando ubicaciones físicas con las transacciones realizadas vía online. En este caso,  el monitoreo permite ver dónde la demanda del producto o servicio es más alta o más baja, o incluso saber por qué los clientes han seleccionado un canal de venta sobre otro.

Por ejemplo, si el volumen de ventas es mayor en cierta región o en un canal de ventas específico, una estrategia adecuada será la de personalizar los productos y servicios para esa región, u ofrecer contenido relevante para el canal de compra. De igual forma, si se trata solo de canales online se pueden aprovechar las pruebas A / B.

3. Tasa de Conversiones

Otra medida comúnmente utilizada es la tasa de conversiones de los leads potenciales hacia el lifecycle stage de clientes. Se puede empezar midiendo el rendimiento de cada uno de los representantes de ventas y el porcentaje de conversiones. Luego, se puede realizar una comparación de las tasas de conversión tomando en cuenta la cantidad de prospectos a los que llega un representante. Si resulta que las conversiones disminuyen después de cierto número de veces contactado, es recomendable usar ese número como punto de referencia para evitar que sus representantes "quemen" al contacto.

Finalmente, el nivel de conversión se puede comparar con los diferentes métodos de alcance, como el correo electrónico, las llamadas, la atención al cliente, entre otras.

4. Tasas de Cross-Sell y Upselling

Una parte importante del monitoreo son las tasas de upsell y cross-sell. Este indicador ayuda a identificar los momentos clave en donde los clientes o leads potenciales se sienten más atraídos a los productos/servicios mostrados. Por otro lado, en análisis de este KPI puede extenderse hasta el plano de atención/soporte al cliente, en este caso, se podrá evaluar el éxito de ventas de los servicios en upsell y cross-sell por cada representante

5. Nivel de compromiso del cliente

Una buena relación con los clientes después de la venta es fundamental para garantizar la continuidad de oportunidades y negocios a largo plazo. Si el equipo de ventas trabaja en la comunicación frecuente con los clientes será más fácil entender cómo van las cosas y cómo pueden desarrollar mejores soluciones. Es importante que el equipo esté disponible para ayudar.

Una forma de medir el compromiso es mediante el número de interacciones de un representante con los clientes asignados y el número de tickets cerrados, así como el tiempo en que estos tickets son resueltos. 

Mide el éxito de tus ventas con estos KPI's y no olvides compartir los datos con los equipos de marketing y soporte. Refuerza tus estrategias y mejora el rendimiento de tu equipo.

 


 

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Topics: ventas, cierre de oportunidades