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5 consejos para impulsar tu estrategia de cross-selling

27/ 09/ 2018

ventas

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Cultivar de manera adecuada la relación con tus clientes es la mejor manera de fomentar un clima de confianza y de lealtad hacia tu marca. En el momento en el que conozcas a tus usuarios y apliques técnicas de minería de datos (data mining) serás capaz de ofrecer productos realmente interesantes para ellos e incluso podrás anticiparte a sus necesidades.

En este punto, una de las técnicas de venta con la que aumentarás el importe medio por venta será el cross-selling. Evidentemente, para aplicarlo correctamente la premisa es que conozcas a tu comprador y le ofrezcas artículos de su interés. ¿De qué te servirá sugerirle que compre un televisor si te ha comprado un calzado deportivo?

 

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Beneficios de la implementación de técnicas de venta cruzada

A continuación te contamos los principales motivos por los que deberías aplicar técnicas de cross-sell o venta cruzada: 

Optimizarás costes

El cross-selling te ayudará a optimizar la venta, puesto que los costes de vender tus productos a un cliente habitual son mucho menores que en los que incurrirías para captar uno nuevo.

Por otro lado, los costes de gestión de la venta de varios productos a un cliente será menor que los costes para varios clientes que solo compran un producto.

 

Tendrás un mayor conocimiento de tus clientes

Para que la venta cruzada funcione bien deberás conocer a tus clientes. Cuanto más los conozcas más aumentarás las ventas y estas ventas te ayudarán, a su vez, a conocerlos mejor.

 

Fidelizarás a tus clientes

Si logras ofrecerles productos en los que realmente están interesados y te adelantas a sus necesidades, conseguirás que se sientan valorados. Es el primer paso hacia la lealtad y fidelización del cliente.

 

Incrementarás las ventas

Este es el principal objetivo, pero para conseguirlo tendrás que hacer uso de las herramientas necesarias.


5 consejos para aplicar en tu estrategia de cross-sell

Cuando apliques estas técnicas de venta ten en cuenta esta serie de sugerencias:

1.Ten una visión a largo plazo

Normalmente se establecen objetivos de ventas a un año, un trimestre o incluso una semana. Sin embargo, deberías tomar una visión más a largo plazo de cómo afecta a tu cuenta de pérdidas y ganancias tu estrategia de cross-sell.

Ten en cuenta qué puede aportarte este incremento en las ventas para cierto número de tus clientes a lo largo de un periodo de, por ejemplo, tres años y valora si realmente puede ser interesante invertir tiempo en crear una estrategia de cross-selling bien pensada.

 

2. Actualiza tus perfiles de clientes

Según vayan aumentando la cantidad de datos disponibles, tanto de manera interna como externa, tendrás que irlos cruzando para enriquecer los perfiles que ya tienes definidos.

Una buena manera de tener claro quiénes son tus clientes ideales es creando los buyer persona de tu empresa. De esta manera, podrás discernir cuándo es interesante proponer tal producto a según qué buyer persona.

 

3. Realiza acciones de captación focalizadas

Si quieres aumentar los beneficios procedentes de tus clientes, concéntrate en los que estén más cualificados y tengan más valor para tu negocio. Como, por ejemplo, clientes que tengan algún servicio que tú estás ofreciendo contratado a la competencia. ¿No sería más cómodo para ellos recibir el servicio completo de un mismo proveedor?

Quizás el cliente ni tan solo es consciente de que tú ofreces ese servicio. Focalízate, analiza y lanza microestrategias para intentar sacar más rentabilidad de tus clientes actuales, a la vez que les estás ofreciendo un valor.

 

4. Simplemente empieza a hacer venta cruzada

La gran mayoría de las veces la empresa tiene los recursos necesarios para ir recopilando datos ya existentes usando herramientas analíticas disponibles. Además, hacer estudios de mercado llevaría tan solo unas pocas semanas.

Por lo tanto, ¡no busques excusas! Para empezar, no son necesarias grandes inversiones en sistemas CRM que tengan las mil y una funcionalidades. Seguro que puedes organizar mejor tu CRM para que te dé la información que necesitas y, en caso de que no cuentes con uno, existen en el mercado opciones de CRM a precios nimios e incluso gratuitos que pueden permitirte llevar un seguimiento excelente de tus clientes.

 

5. Construye un modelo en base a la experiencia

Con el tiempo, podrás analizar cómo está funcionando la estrategia, qué productos se venden, a quién y en base a qué ha comprado con anterioridad y, todo ello, te dará armas para poder construir un modelo repetitivo que todo tu equipo pueda usar para incrementar el beneficio global de la empresa.

 

¿Preparado para construir tu estrategia de cross-selling

 

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Topics: ventas