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5 consejos para aplicar en tu estrategia de cross selling

30/ 08/ 2018

ventas

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Ante la indecisión que supone para algunos lanzarse al escenario de la venta cruzada resulta conveniente conocer determinados consejos que harán de esta práctica una consecución óptima de buenos resultados.

Nos situamos ante una estrategia que contribuye a aumentar las ventas de una manera sutil. Aquí van cinco claves imperdibles. 
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5 consejos para aplicar en tu estrategia de cross-selling

1. Conoce tu portfolio de servicios

Estamos ante el epicentro de cualquier táctica comercial orientada hacia el cross-sell. Resulta imprescindible conocer y analizar el catálogo de servicios del que se dispone para lograr que una buena estrategia en este campo consiga materializarse de manera efectiva.

Y es que tener un dominio sobre aquello que podemos ofrecer nos garantiza saber con certeza cuáles son aquellos servicios que pueden complementar a otros. De lo contrario, sólo se originarán molestias y desencantos en el cliente. 

Hay que tener claro que las estrategias y técnicas de venta de cross-sell realmente prometedoras son aquellas que proponen al cliente una conjugación útil y apropiada entre servicios distintos.

Es decir, se trata de establecer una combinación que pueda ser práctica, aunque sin reducir el concepto a ideas del tipo “X no funciona sin Y”, puesto que existen otras maneras de incrementar la valía de un producto, como por ejemplo las que se basan en cuestiones estéticas. La complementariedad no debe regirse por una sola pauta. 

2. Lanza la propuesta en el momento idóneo

Salvado el primer paso en nuestra estrategia de cross selling, tras haber establecido la armonía correspondiente entre los distintos servicios, llega el turno de decidir cómo y en qué etapa del proceso de venta se obtienen resultados más satisfactorios.

Es recomendable usar esta estrategia de recomendación de servicios complementarios en tres momentos clave:

  • en aquellos apartados donde se detallen las características del artículo original
  • en el momento de pasar por caja
  • de forma posterior a la venta, a través del correo electrónico

3. Usa técnicas atractivas

Otra de las técnicas de venta recurrentes dentro de la venta cruzada es la que pasa por proponer al cliente lotes de compra o packs basados en un servicio concreto. La idea consiste en crear un atractivo a partir del precio, ya que este tipo de sugerencias llevan consigo que el precio del lote sea más barato que el precio de la compra que supondría la adquisición de los mismos servicios por separado.

Este tipo de ofertas crean una sensación de oportunidad irrechazable en el cliente, teniendo en cuenta que la combinación de artículos dada en el lote sea la conveniente. De esta forma conseguimos aumentar los índices de persuasión a la hora de hacer cross selling. 

4. Ten en cuenta los costes

Es importante estar al tanto de lo sensible que puede llegar a ser el cliente con respecto al precio. De ahí podemos desprender que en la venta cruzada suele ser inviable ofrecerle inmediatamente después de la compra un segundo servicio mucho más caro, aunque esté basado en el primero y los niveles de compatibilidad se ajusten entre sí.

Digamos que estaríamos irrumpiendo en una actitud comercial temeraria que podría arruinar toda tentativa de venta adicional. Es por ello que debemos tener en cuenta el importe invertido por el cliente en la compra para ofrecerle servicios o productos complementarios que se sitúen en la misma gama de precios.

 

5. Aprovecha las interacciones con Atención al Cliente

¿Has comunicado a tus agentes de atención al cliente tu estrategia de cross-selling? Si aún no lo has hecho, estás perdiendo buenas oportunidades. Este es un momento en el que el cliente llega a ti y es importante aprovecharlo. Aunque es necesario tener en cuenta que sólo debemos aprovechar la ocasión para intentar lanzar una acción de cross-selling en caso que:

  • El cliente esté satisfecho con la resolución del problema por el que nos ha contactado. No es buena idea intentar venderle algo a un cliente enfadado o insatisfecho con nuestros servicios.
  • Estemos ofreciendo un servicio que pueda solucionar una problemática actual del cliente o le ofrezca una mejora consistente en el servicio que tiene en la actualidad.

¿Qué te han parecido estos consejos? ¿Preparado para planificar tu estrategia de cross-selling? ¡Ánimo! Seguro que los resultados merecen la pena. 

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Topics: ventas