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4 momentos clave para proponer un upsell

13/ 09/ 2018

ventas

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¿Conoces bien a tus clientes? Cada vez que uno de ellos hace una compra te brinda la oportunidad de incrementar los beneficios de tu negocio.

La aplicación de técnicas de venta como el upselling puede marcar la diferencia entre una transacción normal y una en la que optimizas todos los recursos disponibles. En un contexto así, el tiempo es oro, por lo que conviene que tengas muy claro cuándo debes actuar. 

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Upselling: todo tiene su momento

Para que tus propuestas de mejora de una compra no caigan en saco roto es importante fijar unos tiempos. El éxito de este tipo de estrategias de venta no depende únicamente de los intereses del cliente o de lo que este haya adquirido sino del modelo de negocio en el que te muevas.

En este sentido, es de destacar que, dependiendo del tipo de comunicación que mantienes con tu público (email, chat, aplicaciones...) tu acercamiento al cliente se hará de una u otra manera y en un determinado momento de la transacción. 

Estos son algunos de los ejemplos más comunes en relación al momento en el que deberías presentar tu propuesta de upsell: 

 

1. Al resolver una duda

Ya sea por email, redes sociales o a través de los chats de atención al cliente, tienes una opción de venta muy atractiva cada vez que el cliente contacta contigo para resolver una duda.

Si, además de resolverla, le aportas otra información de interés en relación a lo que está preguntando, añadirás valor a la comunicación, al producto consultado y a la nueva referencia.

 

2. Al alcanzar un hito

Cuando tu relación con el cliente se va desarrollando en varias fases, plantear una mejora de sus adquisiciones puede entenderse también como una recompensa a su fidelidad.

Que haya sido cliente de tu negocio durante un determinado tiempo, que haya realizado un número específico de compras o que haya empleado determinadas aplicaciones, pueden ser hitos en la relación que sirvan como pretexto para una propuesta de optimización.

 

3. Al añadir un producto al carrito

Cuando el cliente está a punto de realizar una compra, agradece que le presentes otras posibilidades de mejorarla con tan sólo un clic. Es uno de los momentos más efectivos en este tipo de técnicas de venta.

 

4. Con posterioridad a la compra

Una vez que se ha cerrado la transacción, es habitual mostrar un mensaje de agradecimiento por la adquisición. Antes de que el cliente abandone la web puedes aprovechar este mensaje para sugerirle una mejora en las prestaciones del artículo adquirido (por ejemplo, un seguro, un plan de renovación, una actualización...), personalizando la transacción en relación al producto o servicio ya contratado.


El timing es un aspecto fundamental de las técnicas de venta y especialmente en las de venta cruzada. Ahora que sabes cuándo es más efectiva tu intervención, puedes poner en práctica tus estrategias de upsell y ampliar el margen de beneficios de los productos con mayor demanda.

 

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Topics: ventas