• Estrategias de Crecimiento en Marketing y Ventas
  • Síguenos en:
      • Twitter Síguenos en twitter para estar al día de todas nuestras novedades
      • Facebook En facebook abrimos una área de debate para estar al día de todas las novedades en Marketing online ¡Síguenos!
      • YouTube Publicamos y compartimos presentaciones y tutoriales en vídeo en nuestro canal de youtube
      • LinkedIn Síguenos en Linkedin para conectar con todos nosotros y conocer los detalles de nuestros servicios.
      • Google+ Contacta con nosotros en Google+ para estar al día de todas nuestras actualizaciones
      • Blog Suscríbete a nuestro Blog para estar informado y conocer todas nuestras publicaciones
  • 977 276 675
  • info@aventaja.com

Las 4 metodologías de venta que debes conocer

27/ 09/ 2017

ventas

2 Comments


metodologias-de-venta.jpg

Construir un proceso de ventas y consolidar actuaciones concretas enfocadas a conseguir nuevos clientes, nunca ha resultado tarea fácil. No faltan modelos y metodologías de venta con las que trabajar, pero resulta determinante la propia evolución del comprador con el paso del tiempo.

El consumidor se ha ido volviendo más exigente en su relación con las marcas y el inmenso caudal de información a su disposición ha transformado las estrategias de venta hacia modelos en los que satisfacer las necesidades del cliente trasciende de lo meramente material de la venta.

No obstante, elegir entre las diferentes metodologías de venta nos ayudará a establecer unas bases para que los equipos de marketing y de ventas, cada vez más coordinados, tengan una referencia adecuada en su trabajo. 
Quiero la Guía paso a paso para implantar un Proceso Inbound Sales

4 metodologías de venta a conocer

A continuación, resumimos cuatro de las principales metodologías de venta aplicadas hoy en día en la empresa. Hay que tener en mente que la aplicación de una u otra metodología de venta afectará el trabajo de todo el departamento comercial, es decir, cómo se van a hacer las cosas a partir de ahora, por lo que es importante dedicar un tiempo a analizar cuál es la metodología de venta que más mpos conviene.

El vendedor desafiante o venta challenger (Challenger Selling)

Si el perfil del vendedor challenger ha basado su éxito en situaciones de venta compleja o entornos de crisis, no es casualidad, pues sus fortalezas se basan en la capacidad de aprender sobre el negocio del posible cliente, desafiando sus ideas al respecto y planteándole puntos de vista diferentes, que, naturalmente, coinciden con el producto o servicio ofrecidos.

Requiere una combinación equilibrada de habilidades por parte del comercial, como enseñar formas nuevas para competir en el mercado, adaptar el mensaje a tipos diferentes de cliente y asumir el control de la venta, venciendo las indecisiones del comprador.

La venta de soluciones o Solution Selling

Los fundamentos del vendedor de soluciones pasan por centrarse en las debilidades del cliente, en lugar de los productos o servicios ofrecidos. Conseguir que el consumidor conozca sus problemas y flaquezas propias y acabe comprendiendo que esos productos y servicios son la verdadera solución a los mismos es la columna central de esta metodología.

Este enfoque implica una labor de educación previa y que el vendedor se concentre en los problemas en los que es más experto, para que su posible cliente se convenza por sí mismo de que se le ofrece la mejor solución.

Venta consultiva o Consultative Selling

En la venta consultiva, el vendedor va más allá en su relación con el cliente, pues para alcanzar sus objetivos debe acabar ganándose una confianza que le convierta en asesor privilegiado y desde ahí llegar a las ventas, tras convencerle de que se le ofrece lo mejor. 

En suma, centrar el foco en el cliente y no en el producto. La ventaja competitiva del vendedor consultivo está en el conocimiento demostrado sobre el negocio mismo y lo que eso implica para ayudar a su cliente a lograr sus objetivos.

Metodología de ventas inbound o Inbound Sales

Atendiendo a la importancia creciente de que los equipos de ventas sitúen las necesidades de los compradores por delante de las propias, la metodología de inbound sales encabezaría todos los intentos por atraer a unos compradores que ya no se dejan “perseguir”.

Actualmente, los compradores rechazan antiguos métodos de venta y han conseguido tener el control de tal forma que son capaces de bloquear las principales técnicas de ventas en frío. Tienen más información que nunca sobre los productos que desean y han tomado por sí mismos el control del proceso de ventas.

Ante esto, el comercial inbound debe afrontar la venta de forma personalizada, centrándose en un comprador al que hay que añadir un valor a sus propias decisiones, tratando de crear confianza y ofreciéndole contenidos de calidad que le atraigan hacia la marca sin mostrar, directamente, las intenciones de venta.

 

Si te ha interesado este post, quizás también te interese esta guía gratuita en PDF:

Guía paso a paso para implantar un proceso Inbound Sales

Topics: ventas