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3 consejos para hacer cross-selling con éxito

15/ 03/ 2018

Inbound Sales

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Entre las distintas técnicas de venta que se han establecido en los últimos tiempos con mayor éxito el cross-selling destaca de manera notable. Es importante conocerlo, aplicarlo y hacerlo de una manera por la cual pueda proporcionar buenos resultados.

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Consejos para hacer cross-selling 

Para ello es conveniente tener en cuenta los consejos que recomiendan los principales expertos en técnicas de venta. Principalmente recomiendan concentrarse en tres pasos para conseguir el éxito: obtener la confianza del cliente, descubrir qué separa al cliente del éxito y estructurar la venta cruzada de manera conveniente.

Obtener la confianza del cliente

Lo primero de todo es conseguir que el vendedor se convierta en una seña de confianza por parte del cliente con el que está hablando. Para ello es necesario conocer al cliente y saber qué es lo que necesita, cómo lo necesita e incluso cómo se puede obtener una mejor reacción por su parte.

Esto se puede cubrir realizando un estudio previo del cliente, echando un vistazo a sus credenciales y entendiendo su negocio y la forma en la que trabaja. Dar paso a un primer contacto conociendo a la persona con la que se está hablando ayuda a obtener una dosis de confianza añadida por su parte.

Descubrir qué separa al cliente del éxito

Cuando el cross-selling se lleva a cabo siguiendo las pautas y la metodología adecuada, no es difícil garantizar ventas derivadas de un primer acercamiento. En el primer encuentro que se realice con el cliente habrá que demostrarle que existe complicidad en cuanto al conocimiento de lo que este necesita para triunfar.

El objetivo del vendedor siempre debe ser asegurarse de que su cliente compra y consigue un beneficio debido a la compra que ha realizado, dado que esto garantizará la formación de una relación a largo plazo que seguirá proporcionando ingresos. Y, si esto funciona, la venta cruzada será constante y cada vez madurará más.

Por ello el vendedor tiene que hacer las preguntas adecuadas al cliente, profundizando en cuáles son los usos que requiere del proveedor y cómo podría llegar incluso a mejorar sus resultados. Poco a poco el cliente se dejará recomendar porque comprenderá que la relación será de beneficio mutuo y que su éxito se verá impulsado por las recomendaciones que el comercial le proporcionará.

 

Estructurar la venta cruzada de manera conveniente

En último lugar aunque no menos importante, hay que asegurarse de cuidar la estructura de este tipo de operaciones de venta. Esto significa que no es recomendable comenzar de forma agresiva por el final, ni impacientarse.

Todo tiene su momento, su fase de actuación y es necesario actuar siempre de manera metódica. Hasta que el cliente haya dado la confirmación de su interés en la compra de un producto no habrá que intentar ofrecer otro tipo de artículos de manera cruzada.

Esto llegará de manera fluida y lo hará de forma que el propio cliente decida por sí mismo que le interesa algo más cuando ya haya entablado relación de confianza con el vendedor. A partir de ahí la relación siempre irá a más.

 

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