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¿Qué es un Proceso Inbound Sales?

04/ 05/ 2017

proceso inbound sales

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Inbound Sales es una metodología desarrollada por HubSpot que representa una evolución de su modelo de Inbound Marketing. Inbound Sales es un proceso que mejora los resultados comerciales por que transforma la forma de vender y se adapta a la manera en que la gente está comprando.

Para entender Inbound Sales, necesitamos comprender como los compradores han cambiado sus hábitos en los últimos años.

La evolución del proceso de venta

El proceso de compraventa antes y ahora

Imagina por un momento cómo era comprar un producto o servicio antes de Internet. En aquél entonces los compradores necesitaban realmente a los vendedores para tomar la decisión.

Los vendedores tenían el poder, tenían todas las respuestas que los compradores necesitaban para tomar la decisión final. Preguntas como las siguientes eran la clave para cerrar negocios:

  • ¿Qué incluye la oferta?
  • ¿Cuánto cuesta?
  • ¿Qué ventajas tiene su producto frente la competencia?
  • ¿Quién está utilizando su producto, está satisfecho?

Internet cambió la relación comprador-vendedor. Ahora la información necesaria que el comprador demanda para tomar la decisión está a un solo clic de distancia.

El proceso de compra venta se ha desplazado del vendedor al comprador, es decir el proceso de compra se ha transformado, ha evolucionado.

Bien, si entendemos que el proceso de compra ha evolucionado, es lógico que tú como vendedor transformes también tu manera de vender para adaptarte a este nuevo entorno.

 

Inbound Sales y Outbound Sales

Existen diferencias importantes entre las metodologías inbound sales y outbound sales que merece la pena revisar para saber en qué punto se encuentra exactamente tu empresa.

  • ¿Qué proceso de venta estáis siguiendo ahora mismo?
  • ¿Os habéis planteado cómo está comprando a día de hoy vuestro cliente?
  • ¿Habéis actualizado vuestro proceso de venta para ajustarlo a los requerimientos del nuevo proceso de compra que están siguiendo vuestros cliente?
  • ¿Conocéis los principios del inbound selling?
  • Una vez conocidos los principios de la metodología inbound sales, ¿trabajáis las ventas desde la perspectiva outbound o inbound?

Estas son sólo algunas de las preguntas que deberían ayudaros a entender si el proceso de venta actual que está siguiendo vuestra empresa es el adecuado o, si bien, existe margen para la mejora.

 

¿Cómo implementar un proceso Inbound Sales?

El Proceso Inbound Sales como Solución para Mejorar la Efectividad Comercial

Inbound Sales llega para ayudarte a adaptar tu forma de vender a los nuevos tiempos. El inbound selling adapta el proceso de venta de tu empresa para que coincida con la forma que los clientes están comprando en la actualidad.

Es igual si tu empresa vende productos o servicios, sea una gran empresa o una pyme, o si tu proceso de ventas es complejo o simple. El Inbound Sales encajará perfectamente. Inbound Sales hará que tu nuevo proceso de ventas se adapte al comprador de hoy.

Al empezar con la metodología Inbound Sales, es importante entender las dos filosofías que impulsan esta metodología.

  1. Los equipos de Inbound Sales basan toda su estrategia de ventas en el comprador en lugar del vendedor.
  2. Los vendedores Inbound personalizan toda la experiencia de ventas en el contexto del comprador

Al incorporar estas dos filosofías en tu proceso de ventas estarás empezando con tu transformación a un modelo de Inbound Sales en el que te será más fácil también identificar qué leads son más propensos de convertirse en ventas.

Los procesos Inbound Sales proporcionan una ventaja competitiva para tu empresa. Lo más importante, crea una experiencia que tus compradores amarán. Si, además, implementas el proceso dentro de una herramienta de CRM, los resultados serán aún más reseñables.

Vale, perfecto, entiendo que tengo que transformar mi proceso de ventas. ¿Pero por dónde empiezo?

 

Formación y Certificación Inbound Sales Gratuita

Para poner en marcha este nuevo proceso comercial es indispensable que las personas implicadas realicen el siguiente curso y certificación gratuita, haz clic en la imagen para acceder al curso.
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El equipo de Inbound Sales

Para trabajar bajo la metodología Inbound Sales no es necesario ser un comercial nato, simplemente se requiere de una persona capacitada y con iniciativa para trabajar en base a procesos.

 

Las cualidades del comercial Inbound

Sí es cierto que todo buen comercial de Inbound Sales contará con una serie de cualidades, entre las que se encontrarían, por ejemplo, una alta capacidad de análisis, un alto grado de empatía, determinación y paciencia.

 

Diferencias entre comercial Inbound y comercial tradicional

El cambio de perspectiva a nivel comercial entre la metodología de venta tradicional y el inbound sales es sustancial. Cada paso del proceso de venta se enfoca de forma distinta, por lo que es importante tener claras las diferencias entre los perfiles de comercial tradicional y comercial inbound, para ayudarles a dar ese paso adelante que supondrá para ellos la acogida de una estrategia de inbound sales.

 

La dinámica de trabajo de los equipos de Inbound Sales

Existen una serie de tácticas y prácticas que los equipos de ventas que trabajen bajo la metodología Inbound Sales pueden adoptar para conseguir unos resultados fructíferos. Estas son algunas de las prácticas que ayudan a los equipos de Inbound Sales en su día a día:

  • Intentan establecer una relación cercana con sus clientes
  • Dan más importancia a atender las necesidades de sus clientes que a cerrar más ventas
  • Están localizables, presentes en distintos canales de comunicación y siempre preparados para ofrecer al cliente lo que necesita en ese momento
  • Tienen claro quiénes son sus buyer persona

 

Guía Paso a Paso para Implementar un Proceso Inbound Sales

¿Cuándo usar la llamada en Inbound Sales y cuando el correo electrónico? ¿Cómo identificar los leads? ¿Cuándo ofrecer un servicio concreto y presentar el presupuesto? ¿Qué timings son los aconsejables?

En aventaja hemos creado una guía simple y fácil de utilizar basada en los 10 pasos del proceso de ventas Inbound Sales, con el objetivo de ayudar a las empresas a poner en marcha un proceso estandarizado y de eficacia probada, desde la creación de una oportunidad hasta su cierre.

Bájate nuestra Guía Paso a Paso para implementar un Proceso Inbound Sales de forma gratuita y empieza a mejorar tus resultados comerciales cuanto antes.


Proceso Inbound Sales

Topics: proceso inbound sales