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Qué es un cliente potencial y cómo encontrarlo

13/ 10/ 2016

Marketing Digital

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Cuando una empresa se decide a lanzar una estrategia de marketing dirigida a su mercado, es fundamental localizar quiénes son sus clientes potenciales. Cada cliente potencial puede ser diferente al del resto de empresas que se dedican a ofrecer los mismos servicios. Por ello, la clave reside en saber diferenciarlos correctamente, con el fin de que su plan de marketing llegue a buen puerto.

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Cómo diferenciar a tu cliente potencial

¿Qué es un cliente potencial?

Un cliente potencial es toda aquella persona, empresa u organización que puede convertirse en comprador de tus productos y/o servicios. Este tipo de personas y entidades reúne una serie de cualidades que les hace más propenso a interesarse por lo que es una marca o empresa. Por edad, género, clase social, intereses, gustos, etc.

La palabra "potencialidad" significa tener la posibilidad de realizar o conseguir algo que aún no ha tenido lugar. Por este motivo, hay que tener en cuenta que un cliente potencial todavía no es un cliente al uso. De la empresa dependerá conseguirlo. La cuestión es ¿cómo se consigue localizar el nicho de mercado? Es decir ¿cómo se encuentra al perfil del cliente potencial?

La mejor manera de definir quién es nuestro cliente potencial es analizando nuestra cartera de clientes. Deberemos analizar, en especial, aquellos clientes que nos están reportando un mayor beneficio e intentar descubrir cuáles son las similitudes entre ellos. Ahí estará nuestro cliente de oro.

En el caso de una empresa de nueva creación que no cuente con una cartera de clientes, deberemos hacer uso de nuestra capacidad de deducción y estimación y ayudarnos de nuestro business plan, del plan de marketing y de informes del sector que puedan ayudarnos a identificar cuál será el tipo de cliente más valioso par anuestra empresa.

 

Buscando a nuestro cliente potencial

Una vez hemos definido quién es nuestro cliente ideal, es el momento de buscarlo. Para ello tendríamos dos vías principales que revisamos a continuación:

1. A través de la Red

Internet dispone de mucha información que resulta útil para las empresas que deseen ampliar su cartera de clientes. Los recursos más utilizados para este fin son:

  • Los directorios, listados o bases de datos de otras compañías del sector. Pueden encontrarse de forma gratuita o mediante el pago.
  • Google: los buscadores son minas para la búsqueda de información acerca de posibles clientes potenciales. En ellos, es posible encontrar desde directorios generales de empresas hasta perfiles más concretos sobre los intereses y hábitos de compra de ciertos perfiles de clientes.
  • La web de la asociación empresarial del sector
  • Boletines de noticias de personas
  • Las redes sociales profesionales como LinkedIn
  • Trabajando la fase de atracción desde nuestra propia página web

2. A pie de calle

A pesar de que parece que las nuevas tecnologías han llegado a todo el mundo, no es así. Todavía existen personas que no prestan atención a Internet, pero esto no significa que dejen de ser clientes potenciales. Para localizar a esta minoría, los métodos tradicionales siguen siendo los mejores:

  • Encuestas que permitan conocer sus gustos, intereses y posición social 
  • Networking: charlas y reuniones en las que, con la excusa de presentar un nuevo producto, se vayan a recoger datos e información relevante de las personas asistentes
  • Por medio de llamada telefónica directamente a empresas u organizaciones ofreciendo los productos y/o servicios y estudiando su reacción

Encontrar al cliente potencial es de suma importancia. No conviene disparar a ciegas. Eso significaría perder tiempo y dinero.

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Topics: Marketing Digital