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Principales diferencias entre Inbound Sales y Outbound Sales

19/ 07/ 2017

Inbound Sales

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Los procesos y las técnicas de ventas deben cambiar constantemente y adaptarse a los nuevos tiempos y a las necesidades y hábitos de los consumidores. De hecho, esta es la principal razón por la que surge la metodología inbound sales, un conjunto de estrategias enfocadas a mejorar la efectividad comercial que se contrapone al outbound sales.

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Principales diferencias entre inbound sales y outbound sales

Es posible que, literalmente, estos conceptos te suenen a chino o que, al menos, no sepas muy bien a qué hacen referencia exactamente. Si es así, no te preocupes. Aquí vamos a explicarte las principales diferencias que existen entre inbound sales y outbound sales:

Técnicas de marketing enfocadas al consumidor contra estrategias centradas en el producto

Las técnicas de ventas inbound son aquellas que tratan de generar el interés de los consumidores, no de comprarlo. 
 
Asímismo, las estrategias outbound, que son aquellas que hacen referencia al concepto tradicional de ventas, se basan en acciones que interrumpen las actividades de los potenciales clientes y les molestan al usar la persuasión para comercializar los productos o servicios, independientemente de si estos servicios solucionan o no una problemática al consumidor.

Comunicación bilateral e interactiva contra comunicación unilateral

En las ventas inbound, el vendedor y el consumidor mantienen una comunicación fluida en todas las fases del proceso de compra, a través de la cual se le trata de demostrar, que no convencer, que el producto es el adecuado para satisfacer sus necesidades.
 
Por su parte, en las ventas outbound, el discurso es llevado, única y exclusivamente, por el vendedor, siendo el cliente un mero receptor que no puede compartir su opinión.

Los clientes buscan al vendedor contra los clientes son buscados

Las técnicas inbound propician que los potenciales clientes sean los que llegan a la marca y al vendedor en cuestión. Esto se lleva a cabo, fundamentalmente, a través de los motores de búsqueda, redes sociales, etc.
 
Por el contrario, las ventas outbound buscan a los clientes bombardeándoles con contenidos publicitarios a través de medios convencionales. Este es el caso, por ejemplo, de los anuncios televisivos, las cuñas de radio, el telemarketing, etc.

Personalización contra estandarización

Generalmente, la fase de asesoramiento es la última en un proceso de ventas. En este sentido, las técnicas inbound, con el propósito de mejorar la efectividad comercial, insta al vendedor a preparar un discurso elaborado y, sobre todo, personalizado. De hecho, ha de representar todo lo que se ha hablado con el cliente durante las diversas conversaciones previas que han mantenido con él.
 
Por su parte, en outbound sales, el discurso es completamente estándar, es decir, se elabora de antemano y "se suelta" por igual a todo el mundo. Además, este suele estar acompañado de descuentos u ofertas que crean una falsa sensación de oportunidad en el comprador, lo que puede acabar consiguiendo que compre algo que realmente no desea.
 
La correcta implantación de un proceso Inbound Sales debería mejorar los resultados de cualquier departamento de ventas que no esté trabajando en base a procesos o que lo esté haciendo en base a procesos anticuados. 
 
 
Si te ha interesado este post, quizás también te interese esta guía gratuita en PDF para implantar un proceso de Inbound Sales en tu empresa:
Guía paso a paso para implantar un proceso Inbound Sales
 

Topics: Inbound Sales