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Predictive lead scoring: qué es y beneficios para el inbound marketing

27/ 11/ 2019

Generación de Leads, Lead Nurturing

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La capacidad de las empresas dentro del sector TI  de cerrar ventas y generar clientes potenciales, focalizar promociones y ofrecer productos que realmente valore su clientela ha crecido exponencialmente con el análisis de la información y el machine learning. Gracias a la implementación del lead scoring, ahora las empresas de cualquier tamaño puede asignarle un valor potencial a sus leads para mejorar la interacción y crear un canal de ventas que fomente su conversión.

Veamos como funciona el lead scoring predictivo y cómo puede hacer más fácil la identificación de leads potenciales: 


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Con el objetivo de contar con leads mejor cualificados y los cuales sean una verdadera oportunidad de venta, las estrategias de inbound marketing incluyen la metodología de puntaje predictivo. Esto funciona recolectando los datos de aquellos clientes exitosos, es decir, aquellos con los que ya se han cerrado ventas, para determinar patrones y priorizar los leads de acuerdo a su interés y nivel de oportunidad. 

 

¿Qué es y cómo funciona el predictive lead scoring?

Los especialistas en inbound marketing necesitan herramientas que les permitan identificar a los potenciales clientes y determinar su lifetime value aproximado. De lo contrario, toda la inversión que realicen en campañas publicitarias, social ads y creación de contenidos no dará sus frutos o, al menos, no los esperados.

Es aquí donde entra el puntaje predictivo de leads, un nuevo método que analiza de forma automática el comportamiento de los usuarios a través de la lectura de los datos internos que tenga la empresa sobre ellos (en el CRM, por ejemplo) y de la información externa: perfiles en redes sociales, búsquedas de información, opiniones en foros, etc.

Gracias a este patrón, no solo podrás conocer las preferencias y el posible interés en tus productos de un lead determinado, sino que además serás capaz de identificar a aquellos que han interactuado con tu página web, landing page o redes sociales por error, curiosidad o interés legítimo.

De esta forma, el equipo de ventas puede focalizar sus esfuerzos y recursos en los leads que tengan mayores puntajes, incrementando así el porcentaje de transacciones y, por ende, tus ganancias.

 

¿Cuáles son los beneficios del predictive lead scoring?

Si bien el algoritmo necesitará analizar una gran cantidad de datos para obtener resultados veraces y elaborar un patrón apegado a la realidad (lo que requerirá un poco de tiempo e inversión inicial), su precisión y las posibles ganancias que se pueden obtener gracias a ella, ¿Por qué? ¡Descúbrelo con nosotros!

 

#1 Optimiza la distribución de recursos y el ROI

Identificar qué leads tienen un mayor interés en tus productos o servicios tiene sus beneficios. Con esta información, el equipo de ventas podrá enfocarse en contactar a usuarios clave y descartar a aquellos que tengan una menor puntuación. Esto impactará positivamente en tu presupuesto porque podrás dedicarle tiempo a tu buyer persona y hará que el retorno de la inversión se dispare.

 

#2 Permite reducir el ciclo de ventas

Conocer mejor a tus potenciales consumidores te dará la oportunidad de disminuir la duración del ciclo de ventas, ya que los vendedores podrán priorizar los leads en distintos niveles de interés aumentando las posibilidades de cerrar un trato. Esto también favorecerá la venta cruzada y te ayudará a crear contenido de valor para tu clientela.

 

#3 Elimina la subjetividad y el error humano de la ecuación

Como el análisis predictivo y la puntuación queda en manos del algoritmo, podrás reducir la cantidad de errores de cálculo. Piensa que, por mucha experiencia que tenga tu equipo de marketing y ventas, es susceptible a cometer una equivocación.

 

#4 Acorta el tiempo de evaluación y mejora la eficiencia

Los algoritmos trabajan más rápido que la mente humana. Por tanto, son capaces de extraer y leer más información para integrarla con precisión al patrón de comportamiento. Así, obtendrás un perfil de usuario más detallado y completo que con los métodos de puntuación tradicionales.

 

¿Lo mejor? Gracias al uso de esta herramienta tecnológica, las direcciones de marketing y ventas podrán estar en perfecta sintonía y las estrategias de inbound marketing que se implementen comenzarán a dar mejores resultados.

 

 


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Topics: Generación de Leads, Lead Nurturing