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La importancia del Lead Nurturing para empresas TIC

28/ 03/ 2016

Automatización de Marketing

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La implantación de una estrategia de lead nurturing sin duda puede suponer un antes y un después en la forma como se han gestionado los leads hasta ahora en tu empresa TIC.

La importancia de contar con una buena estrategia de lead nurturing empieza a ser evidente en el momento que, gracias a las estrategias de marketing que se están llevando a cabo a nivel global, la cantidad de leads que llega a la empresa se hace difícil de gestionar.

Normalmente, el aumento de leads va asociado con una pérdida de control sobre la forma como se están gestionando estos leads y el seguimiento que se está haciendo de ellos. Además, si no se han establecido ciertos procesos, el aumento de prospectos puede llevar a la pérdida de personalización, algo fundamental en la relación con todo cliente potencial.

El lead quiere sentirse valorado y atendido. Poniéndonos en la piel del cliente, no es lo mismo recibir un correo diciendo “hemos recibido tu correo, nos pondremos en contacto contigo lo antes posible” que diciendo “¡Gracias por tu correo, Juan! En un máximo de 24 horas me pondré en contacto contigo para comentar tus dudas. María Soria – Responsable de Atención al Cliente”. 

Lead nurturing e Inbound Marketing

Especialmente en campañas basadas en Inbound Marketing, el lead nurturing se convierte en parte esencial, pues su implementación hace posible que cada lead reciba por nuestra parte contenido que le aporta valor.

En pocas palabras, el lead nurturing es una estrategia de Inbound Marketing centrada en ofrecer al lead contenidos de calidad adecuados al momento en que se encuentra en el proceso de compra.

De esta manera, vamos acompañando al lead en su proceso, ofreciéndole contenidos que le aportan valor porque están vinculados a temáticas de su interés. La clave se encuentra en aprovechar esté acompañamiento animándole a avanzar en el proceso de compra…¿cómo? ¡Ofreciéndole contenidos de la siguiente fase del embudo!

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Cómo ayuda el lead nurturing al equipo de Marketing & Ventas

La implantación de una estrategia de lead nurturing en cualquier empresa TIC facilita enormemente el trabajo al equipo de Marketing & Ventas. Una de las principales ventajas que nos aporta el cultivo de leads es precisamente la clasificación de nuestros leads según la fase en que se encuentran del ciclo de venta. Esto significa que el equipo de ventas puede dedicar sus esfuerzos exclusivamente a aquellos leads que sí están preparados para realizar una compra.

Por otra parte, los procesos de lead nurturing nos permiten también “rescatar” aquellos leads que dábamos por perdidos ofreciéndoles contenidos pesonalizados, adecuados a su perfil o buyer persona y al momento en el que se encuentran en el ciclo de venta.

Esta es una manera de reengancharlos para que se queden en la órbita de tu empresa, a la espera de que avancen en el embudo hasta que lleguen a la fase final de decisión.

De lead a cliente

En definitiva, el lead nurturing consiste en construir una relación de confianza con el lead, acompañándolo durante todo el camino que supone su proceso de venta.

La adopción de una estrategia de lead nurturing es también una forma de situarte por encima de tu competencia, ofreciendo al potencial cliente, además de productos de su interés, información relevante que le sea de ayuda durante todo su proceso de venta.

 

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Topics: Automatización de Marketing