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La importancia de un proceso de venta para mejorar el cierre de oportunidades

30/ 04/ 2019

ventas, proceso inbound sales, cierre de oportunidades

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La importancia de un proceso de venta

Para convertir cada nueva oportunidad en un cliente, debemos construir un proceso de venta que acompañe al consumidor durante todo el proceso y le ayude a tomar decisiones.

Este proceso está formado por multitud de fases, cada una con el objetivo de acercar más el cliente al cierre del trato. Todos estos pasos son muy importantes, aunque el cierre es el paso más determinante del embudo .

 

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En muchas ocasiones las ventas se pierden en el último momento y, generalmente, se debe a que no se ha utilizado un buen proceso de venta que ayude a cerrar las oportunidades. Es por esto que, desde aventaja, queremos demostrarte la importancia de tener un buen proceso de venta y facilitarte algunos consejos para aumentar la conversión a ventas.

 

¿Por qué es importante tener un proceso de venta?

Ayuda a identificar necesidades

Es una premisa fundamental para que el consumidor se convierta en cliente. Un proceso de venta recopila información y te ayuda a entender cuáles son los problemas, inquietudes y dificultades que el consumidor pretende desvanecer.

De esta manera podremos comprender el propósito de la compra e identificar sus necesidades.

 

Te permite gestionar el pipeline de ventas

El pipeline de ventas debe ayudarte a hacer lo correcto en el momento adecuado. Es por ello que debes establecer un conjunto de acciones específicas a realizar por el equipo de marketing y/o comercial en cada etapa del pipeline que les ayude a convertir las oportunidades en clientes. Un proceso bien definido junto con el pipeline debe servir para hacer avanzar a los prospectos hacia la etapa final del proceso de ventas.

Implementar un proceso de venta dará visibilidad a todas las oportunidades de venta a medida que progresan a través de cada fase, por lo que facilitará la gestión del embudo de ventas. Un error común es dejar la gestión del pipeline en manos de un CRM. Esta herramienta es muy útil e imprescindible para gestionar leads, pero no tiene la capacidad de razonar ni crear procesos de venta personalizados. Es por esto que es tan importante crear un proceso de venta que facilite la gestión del pipeline.

 

Agrega valor al cliente en cada fase del proceso

Tener definido un proceso de venta te permitirá entender qué necesidades tiene el cliente en cada una de las fases y cómo satisfacerlas. Además, te permitirá poder anticiparte a las dudas o problemas que puedan surgir a lo largo del proceso y aportar un valor diferencial que acerque el lead hacia la decisión final de compra.

 

Incrementa la eficiencia comercial

Aunque cada cliente responde a unas necesidades concretas, tener un proceso de venta bien definido mejorará la ejecución comercial. La repetición hará que interiorices los pasos a seguir en cada una de las fases del proceso, por lo que conseguirás un cierre de oportunidades más rápido y eficaz. Para complementar esta información, tal vez te interese nuestro anterior post ‘Estrategias de ventas para conseguir un cierre de oportunidades rápido’.

 

Por último, también es importante conocer alguno de los principales fallos que las empresas suelen cometer a la hora de implementar un proceso de venta y que repercuten muy negativamente en el cierre de oportunidades. Para conocerlos, te animo a que eches un vistazo a nuestro anterior post 3 errores comunes a la hora de implementar un proceso de venta, que te ayudará a evitar algunos fallos que tal vez desconocías que cometías.

 

Si te ha gustado este post, tal vez te interese descargar esta guía gratuita en PDF:

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Topics: ventas, proceso inbound sales, cierre de oportunidades