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Estrategias de cross selling para vender más y mejor

19/ 04/ 2017

ventas

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Cross-selling.jpg

El cross selling es una estrategia utilizada por empresas de todo sector y tamaño para mejorar significativamente sus ventas. Si trasladamos el término al español lo conoceremos como venta cruzada, esto se debe a que normalmente se incentiva la venta de un producto complementario, cruzándolo o asociándolo, con un producto principal

Hoy en día, con el avance de la tecnología y la popularidad del Internet se ha permitido a las personas acceder a otros medios de comercio más prácticos y dinámicos. Las empresas del sector TI son un eslabón importante dentro de este proceso, sin embargo, la alta competencia en el área hace complicado el aumento de las ventas de productos y servicios.
 
El cross selling brinda estrategias de ventas idóneas para el crecimiento de las empresas TI, además, ayuda a posicionarlas como proveedores relevantes.

 

Por qué las ventas cruzadas son tan favorables para las empresas TI

Los clientes potenciales para el mercado de la tecnología de la información demandan un trato eficiente, dinámico y provechoso. Las ventas cruzadas proporcionan la oportunidad de ofrecer un producto complementario adicional al principal, el cual en la mayoría de casos va a ser necesario posteriormente. Esta estrategia satisface una necesidad principal y se antecede a una necesidad futura.

 

Las estadísticas evidencian el éxito de las estrategias de ventas cruzadas

Según las estadísticas, más de un 80 % de las personas aceptan comprar los packs o se decantan por las sugerencias del vendedor. De esta manera, si el 80 % de los clientes adquiere un producto complementario que podría llegar a alcanzar el 40 % del valor del producto principal tus ventas podrían incrementarse entre un 20 % y un 30 %.

Las ventas cruzadas aunque parezcan sencillas requieren tiempo y dedicación, por tal motivo, es aconsejable desprenderse de otras actividades de marketing que pueden ser automatizadas.

Una herramienta como Hubspot, que permite la automatización de diversos procesos, así como también aporta información importante sobre los productos complementarios que puede necesitar un cliente de acuerdo con su compra principal, puede ser de gran ayuda para implementar este tipo de procesos.

 

Qué tener en cuenta a la hora de idear una estrategia de cross selling

Existen algunos factores a tener en cuenta que pueden ayudarte a elaborar la estrategia de venta cruzada ideal para tu empresa. Algunos de los factores básicos a analizar serían:

  • quiénes son nuestros clientes
  • qué están comprando
  • cuáles son sus necesidades
  • qué productos o servicios de nuestra cartera pueden ayudar a cada uno de ellos

En otros artículos de nuestro blog puedes encontrar información detallada sobre consejos a aplicar en tu estrategia de cross- selling, qué pasos seguir para mejorar tu estrategia o qué información necesitas para hacer cross-selling con éxito.

 

Estrategias de cross selling exitosas

Técnica del pack

Es una de las técnicas más utilizadas. Se utiliza cuando un producto complementario está plenamente asociado o es sumamente necesario para el principal.

Por ejemplo, una empresa que venda servidores y equipos informáticos puede ofrecer un pack donde, además de los equipos, se incluya un servicio de backup y protección de datos por un tiempo determinado. Esto permitirá satisfacer las necesidades del cliente y obtener un nuevo ingreso por la venta del servicio.

 

Clusterización o multiespacio

Es una técnica donde se incita a la compra de un producto complementario. Mediante la colocación del producto cerca de un producto de gran demanda o relevante se busca llamar la atención del cliente para que este decida adquirirlo.

Por ejemplo, en una web donde se ofrezcan servicios de community manager como eje principal también se puede ofrecer otros servicios relacionados con dicha actividad... elaboración de carteles e infografías serían los más acordes. De esta manera, el cliente además de comprar el servicio para sus redes sociales también podría adquirir el contenido que se compartirá.

 

Técnica de asociación

Es una de las estrategias de venta más populares en ecommerce. Solo se tiene que colectar información sobre las preferencias y tendencias de los usuarios a la hora de realizar sus compras. Con la información obtenida mediante estadísticas podrás crear sugerencias explícitas para los clientes que decidan realizar una compra.

El uso de una herramienta de CRM en tu negocio te posibilitará poner en marcha este tipo de estrategias en tu compañía de forma mucho más fácil ya que sólo deberás preocuparte de qué haces con toda la información que te brinda la herramienta sobre compras y preferencias de tus clientes. Si vas más allá y te decides por aunar automatización del marketing y cross-selling, el resultado puede ser de lo más interesante.  

 

Up selling y cross selling

Cuando hablamos de venta cruzada, irremediablemente nos viene a la cabeza otra técnica de venta: el upselling. Pero, ¿cuál es la diferencia entre up selling y cross selling?

Aunque ambas técnicas se usan con el objetivo de sacar mayor rendimiento de una compra inminente, podríamos decir que la principal diferencia se halla en que el upselling consiste en ofrecer un producto o servicio de mejores características que el que se pretende comprar, mientras que el cross selling ofrece un producto o servicio como complemento al que se está adquiriendo.

Mucho se ha discutido sobre cuál de las dos técnicas es más efectiva. ¿Deberías usar el cross selling o el up selling para mejorar la efectividad en tus ventas? La verdad es que no hay una respuesta clara a esta cuestión.

Aunque sí es verdad que las técnicas de up selling suelen ser de más fácil aplicación, la metodología cross selling puede abrir la puerta a abrir otros productos o servicios que el cliente no tenía pensado adquirir en un principio y que nos pueden traer un recurrente con el que no contábamos. Es por ello que nuestra respuesta a la pregunta de si usar up selling o venta cruzada es: ¡ambas!

 

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Topics: ventas