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Errores frecuentes al elaborar una estrategia de Cross Selling y Up Selling

28/ 05/ 2019

ventas, cierre de oportunidades

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Errores Up Selling y Cross Selling

Las empresas TIC cada vez utilizan técnicas más especializadas que impulsan la conversión, las ventas y la satisfacción del cliente. Como ya hemos visto en anteriores artículos de nuestro blog, el up selling y el cross selling son 2 métodos muy útiles para mejorar la eficacia de venta de tus productos o servicios.

Sin embargo, a lo largo de los años hemos observado que es muy común emplear de forma incorrecta estos dos métodos, impidiendo así que se puedan ver resultados satisfactorios. Por este motivo, hoy queremos mostrarte los errores más frecuentes, para que así puedas evitarlos y dispongas de todas las ventajas que ofrecen.

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Errores comunes al aplicar el Up Selling

Por ahora no vamos a profundizar sobre la definición de estos conceptos. Si es la primera vez que oyes hablar de estas técnicas de venta o quieres ampliar el contenido antes de conocer los errores que puedes llegar a cometer a la hora de aplicarlas, te recomendamos que leas alguno de nuestros anteriores artículos sobre Up Selling y Cross Selling. En este caso nos interesa mostrarte los motivos principales por los que no funciona la venta adicional, como:

Mostrar impaciencia

Muchas empresas pierden una oportunidad por no esperar a que el cliente termine su proceso de venta. Esta actitud puede dar una mala impresión y es preferible ser pacientes para hacer una sugerencia oportuna que realce la experiencia de compra del usuario en lugar de intentar forzar una situación innecesaria.

 

Demasiada ambición

No es necesario empujar al cliente a una venta mucho mayor que la original. Un incremento razonable está entré el 25 - 30 % más que el producto adquirido. Evitar tratar de sacarle ventaja al usuario, porque podría generar una sensación de engaño y molestia.

 

Una proposición poco casual

La venta adicional debería sentirse como algo amable y espontáneo. Es importante que el cliente piense que tiene el control y darle pocas opciones, pero relevantes. Mientras menos presión sienta, más efectiva será la estrategia.

 

Agresividad exagerada

Es importante tener claro que las sugerencias deben ser discretas porque hay momentos más receptivos que otros. Debes ofrecer la venta adicional de manera poco agresiva y aceptar un "NO". Con el tiempo y práctica, pulirás la manera de aplicar esta técnica y mejorarás tus ventas y conversión.

 

Errores comunes al aplicar el Cross Selling

Semejante al ejemplo anterior, la venta cruzada requiere que tomes nota sobre sus aspectos fundamentales. Con esta estrategia son habituales los deslices cuando estás comenzando a implementarla:

Desconocimiento del cliente

Para evitar que los consumidores descarten los productos complementarios, necesitas conocer sus hábitos de compra. Define tus buyer personas para estudiarlos. Esto propiciará que, durante la venta principal, puedas explorar los intereses de tu público objetivo.

 

Demasiadas sugerencias

El número ideal de sugerencias se ubica en 5 opciones como máximo. Más de esto puede generar molestia o estrés en el momento de elegir. Antes de ofrecer un catálogo completo, simplifícale el proceso.

 

Ser inoportuno

Durante la experiencia, el cliente debe sentir que realmente entiendes sus necesidades. Utiliza un estilo personalizado y mensajes que promuevan la acción sugerida que resalte el valor agregado.

 

Precios excesivos

Al igual que con el Up Selling, no quieres espantar al usuario con ofertas complementarias desproporcionadas. El truco es ofrecer un producto o servicio complementario que suponga un incremento por debajo del 30 % respecto a la primera compra.

 

¿Que te ha parecido? ¿Cometes alguno de estos errores? Si tienes una empresa tecnológica, necesitarás sacarle el máximo provecho a estos métodos para mejorar la rentabilidad, la captación de clientes y la fidelización.

Desde aventaja, podemos ayudarte a empezar. Puedes contactar con nosotros y te asesoraremos en todo lo que necesites.

 

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Topics: ventas, cierre de oportunidades