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Elaborar una propuesta comercial para generar oportunidades

19/ 02/ 2019

ventas, cierre de oportunidades, Ratio de ventas

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Elaborar una propuesta comercial para aumentar tu ratio de cierre de oportunidades

Uno de los mayores retos a los que se encuentra cualquier empresa es en aumentar la eficiencia en el cierre de oportunidades. Aumentar dicha conversión, se traducirá en una mejora considerable del éxito de tu compañía y, por consiguiente, logrará aumentar tus beneficios.

 

La presentación de una propuesta es uno de los pasos previos para cerrar un trato comercial. En ella tenemos que definir qué puede hacer la empresa por el cliente, cómo puede hacerlo y a qué precio. Este documento es esencial para ganar la confianza del cliente.

En este post, te ayudaremos a definir los conceptos esenciales que debes tener en cuenta al realizar una propuesta comercial.

 

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Elementos básicos de una propuesta

Una oferta bien escrita es una comunicación integral en la cual se expresa el valor de la empresa. Debe explicar los beneficios que aportas y lo que cuestan tus servicios. El principal objetivo es que lo primero supere a lo segundo, así de fácil.

Toda propuesta debe transmitir:

  • Cómo resuelves la necesidad del cliente
  • Qué beneficios debe esperar
  • Cuál es el valor diferencial

Por consiguiente, tendrá que cumplir los siguientes requisitos. Debe ser:

  • Clara y fácil de entender
  • Breve y concisa
  • Objetiva
  • Realista

 

Motivos por los que no consigues cerrar oportunidades

Para empezar, analizemos brevemente algunas de las razones por las que tu propuesta comercial podría fracasar:

  • No tienes un valor diferencial
  • No solucionas el problema del cliente
  • No eres lo que el cliente está buscando
  • Tu estrategia de ventas es poco efectiva

 

Pasos esenciales para escribir una propuesta de éxito

Investigación

Estudia qué necesita el cliente. Antes de empezar a elaborar cualquier propuesta, busca información sobre el cliente; analízalo, entrevístalo y conócelo. Agrupa todos los datos que puedas. Identifica esos datos y compáralos con tus buyer personas para entender mejor como proceder.

Piensa que cuanto más sepas, más posibilidades tendrás de formular una propuesta que se adapte a lo que el cliente necesita y, por lo tanto, más probabilidades tendrás de cerrar una venta.

 

Comprensión

Una vez sepas qué necesidad tiene el cliente, localiza el problema o asunto que es necesario abordar. Explica el problema que el cliente está tratando de resolver o las metas que se están tratando de alcanzar, de manera sencilla, clara y concisa, mostrando que tienes una comprensión total de sus necesidades, desafíos y propósitos.

Si no puedes definir con precisión los temas que quiere tratar el cliente, difícilmente leerá el resto de tu propuesta.

 

Empatía

Este paso consiste en entender cómo puedes ayudar al cliente a lograr sus objetivos. Haz un esquema con tu visión general del problema y el enfoque estratégico para resolverlo. Es muy importante remarcar tus ventajas competitivas y justificar cada acción que describas.

No obstante, no se trata simplemente de elaborar un plan de acción que satisfaga las necesidades del cliente. También es importan que te hayas puesto en la piel de tu cliente, entiendas a dónde puede llegar y sepas todo lo que puedes hacer por él.

De esta manera resolverás el problema de una forma más eficiente y generarás en el cliente una sensación de confianza que aumentará considerablemente las posibilidades de cerrar la oportunidad de venta.

 

Cuantificación

Es el último paso esencial que debes tener en cuenta. Fundamenta tu propuesta con datos, números, estudios o investigaciones que apoyen el plan de acción y la metodología que tu has propuesto. Contrastar la información, no sólo te servirá para detallar tu propuesta, sino que ganarás mucha credibilidad delante del cliente. Cuanto más creíble sea tu propuesta, más aumentarás tu ratio de cierres de oportunidades.

 

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Topics: ventas, cierre de oportunidades, Ratio de ventas