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Del embudo al ciclo: el cliente en el centro del Inbound Marketing

24/ 09/ 2019

Inbound Marketing, Generación de Leads, cierre de oportunidades

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inboundmarketing

Si tu empresa ya implementa la estrategia de inbound, sabrás que uno de los elementos principales es el embudo de ventas/marketing para conocer en qué etapa se encuentran nuestros clientes y público objetivo. En la actualidad, HubSpot (creador del Funnel) ha planteado una nueva metodología que se adapta a las demandas del mercado: el Flywheel o ciclo basado en el cliente. 

Este cambio representa una nueva forma de acercarnos a nuestros leads y customers y nos brinda una mayor visibilidad de cada etapa de interacción con el cliente y mantener la lealtad a lo largo del tiempo. ¿Quieres saber qué novedades trae el Flywheel para tu estrategia?  A continuación, te explicamos los elementos clave.


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Del Funnel al Flywheel

Esta  metodología nos presenta una nueva forma de llegar a más clientes y cerrar más oportunidades. Está construido sobre el concepto de "poner a nuestro cliente en el centro de nuestras acciones de marketing y ventas". Es decir, que se le otorga una importancia mayor a la fidelización del usuario y en lograr que, a través del tiempo, siga adquiriendo nuestros productos o servicios. 

De igual forma, el flywheel plantea al cliente como un elemento de nuestra estrategia que nos ayuda a generar más oportunidades. ¿Cómo? Si echamos un vistazo a las tendencias del mercado, podremos ver que las recomendaciones y la confianza de los consumidores son factores cruciales que influyen en el proceso de compra. De ahí que muchas organizaciones comiencen a centrar sus mensajes hacia la experiencia del cliente. 

Así es como HubSpot  pasa del embudo al ciclo con el lema: "Tus clientes pueden ayudarte a crecer". 

hubspot_flywheel

 

Cómo funciona

La clave para el éxito de una estrategia basada en el flywheel depende de la fuerza/esfuerzo que se le apliquen a las áreas que tienen mayor impacto dentro de la empresa (dependiendo de nuestros objetivos) y que resultarán en un mayor retorno de inversión. Como ya te hemos dicho, estos esfuerzos serán más redituables si ayudan a mejorar la experiencia del cliente (la fase Delight del ciclo de compra). 

Y hablando de experiencia, un segundo factor clave es reducir la fricción entre empresa - cliente. Es muy sencillo, con acciones que refuercen su fidelidad y lo motiven a recomendarnos a otros leads potenciales. Es importante que analices cada área (marketing, ventas, atención al cliente, entre otras) para saber en dónde se encuentran los principales pain points del cliente y en qué punto aumenta/disminuye el interés por la compra. 

Una vez que tengas identificados estos puntos puedes aplicar algunas acciones como: 

  • Atención personalizada: apóyate en softwares como live chats o chat bots para conocer a fondo a tus clientes y brindar soluciones adecuadas.
  • Cross Selling: Ofrece productos relacionados a sus compras anteriores o incluye descuentos o paquetes atractivos.
  • Contenido relevante: analiza las necesidades e intereses de tus clientes para un mejor SEO.

 

inbound-method-lifecycles

 

Adapta el ciclo a cada área de tu empresa

De la misma manera que el flywheel, tu estrategia debe unir a los equipos principales dentro de tu organización: ventas, marketing y soporte/atención al cliente. Veamos cómo funciona el ciclo en cada una.

  • Ventas: lo importante es redoblar esfuerzos con aquellos clientes constantes. El equipo de ventas debe enfocarse en construir relaciones fuertes y poner a estos clientes en el centro de la estrategia ya que, ellos serán quienes nos recomienden a otros leads.
  • Marketing: la interacción es fundamental para construir clientes fieles a nuestros productos/servicios pero esto no se logra si no les damos una razón para volver a nosotros. Contenido, experiencias y mensajes personalizados son la mejor forma de atraerlos una y otra vez. 
  • Servicio: la resolución de problemas en el momento adecuado hará de la experiencia de usuario/cliente una razón para generar más oportunidades.

Ahora  ya sabes un poco más de cómo funciona la nueva metodología cíclica de HubSpot. Ponla en marcha y potencia tu estrategia inbound.

 

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Topics: Inbound Marketing, Generación de Leads, cierre de oportunidades