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Cómo mejorar la captación de clientes en 5 pasos

02/ 03/ 2016

Inbound Marketing, Generación de Leads

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Ejecutar con éxito una campaña de gestión de leads no es una ciencia exacta. Pero te presentamos unos pasos imprescindibles para garantizar la eficiencia de tus acciones. Por ejemplo no debes colapsar a tus destinatarios con características de producto y argumentarios de venta. Y en cambio la mejor opción es comenzar por enviar contenidos relevantes no comerciales para analizar su situación en el ciclo de venta, para ir poco a poco avanzando con contenidos asociados a su situación en el embudo de ventas.

cómo mejorar la captación de clientes

Ahora revisaremos el proceso de configuración de una campaña de gestión de leads paso a paso y destacaremos algunas de las mejores prácticas a implementar.

 “HAY UNOS PASOS IMPRESCINDIBLES QUE DEBES SEGUIR PARA GARANTIZAR LA EFICIENCIA EN TU CAMPAÑA DE GESTIÓN DE LEADS”

Cómo mejorar la captación de clientes y gestionar los leads de forma eficaz en 5 pasos:

1. Establece tu objetivo

El primer paso es establecer un objetivo, el cual dirigirá tu campaña completa: audiencia, contenido y métricas de éxito.

  • ¿INTENTAS REPESCAR LEADS PERDIDOS? ¿CREAR UNA NUEVA BASE DE DATOS DE LEADS NUEVOS? ¿MEJORAR LA CALIDAD DE UNA BASE DE DATOS CONCRETA?

Antes de establecer el objetivo de tu campaña de gestión de leads, debes decidir qué acciones hacen que un lead esté listo para la venta. Por ejemplo, si alguien descarga un ebook, podría hacerlo solo con fines de investigación y no estar listo para hablar con un gestor comercial. Por tanto, debes agregarlo a una campaña de gestión de leads que lo cualifique mejor. Ahora si esa persona vuelve y solicita una demostración, eso demuestra más claramente que está lista para comprar. En ese punto es cuando debes enviar el lead a tu equipo de ventas.

2. Selecciona un Buyer Persona

El segundo paso es decidir a quién intentas llegar. Y…

“¿QUÉ PROBLEMA AYUDAS A RESOLVER?”

Un buyer persona es, una o varias personas ficticias que representan a nuestro comprador ideal. La diferencia está en que no solo vamos a hablar sobre sus características sociodemográficas (edad, género, profesión…) sino que nos interesa conocer también su mente.

Por ejemplo, podemos imaginar:

  • Qué le preocupa y qué objetivos tiene.
  • Qué formas preferidas tiene de acceder a la información.
  • Cómo se relaciona con sus amigos y familia.
  • Qué problemas reales afronta y qué necesidades tiene en su día a día.
  • Qué le hace reír y con qué causas se siente plenamente comprometido.

Si logramos hacer este análisis a fondo, generar contenido que le atraiga, retenga y, a la vez, solucione sus problemas será coser y cantar.

Te recomendamos el siguiente post ¿Quiénes son los Buyer Persona? si quieres profundizar en esta acción

3. Crea contenido relevante

Ahora que decidiste qué hace a una persona estar lista para la venta, puedes seleccionar el contenido que debes enviarles a tus nuevos leads. Como ya sabrás, el contenido es una pieza clave de la gestión de leads. Solo porque alguien te ha dado sus datos en tu sitio web, eso no significa que puedas lanzarte a enviarle un email para ofrecerle un presupuesto o una demostración. Primero, debes realizar un seguimiento mediante el embudo de ventas para para facilitarles la evolución entre las diferentes fases de la compra.

“EN LUGAR DE ARGUMENTAR QUE TU PRODUCTO ES LO MEJOR QUE EXISTE, PRIMERO DEBES OFRECER ALGO QUE EL CLIENTE VALORE O NECESITE”

Los contenidos relevantes por la que las personas están dispuestas a dejarte sus datos se centran en webinars, ebooks, informes y videos.

No es imprescindible crear contenido nuevo para tu campaña de gestión de leads. Si tienes contenidos relevantes que crees que pueden funcionar en esta campaña, utilízalos. Recuerda que este tipo de contenido no puede ser exclusivamente comercial y deben estar centrados en solucionar una problemática en concreto de tu buyer persona.

4. Configura tu timeline

Tu negocio posee un ciclo de venta normal y también lo deben tener tus campañas de gestión de leads. En general, una buena campaña incluye un workflow de dos a tres mails de contenido relevante.

“EL 75 % DE LOS PROSPECTOS COMPRA DENTRO DE LOS 18 A 24 MESES”

Esto significa que es posible que debas espaciar tus emails mensualmente. Con la gestión de leads, la paciencia es una virtud. Es importante recordar no apresurarse en la venta. Mejor, deja que siga su curso natural.

No temas experimentar con diferentes horarios y ver qué funciona mejor con tu audiencia. Por ejemplo, si tu ciclo normal se ejecuta durante 30 días, es posible que debas configurar una campaña para emails que se envíe el 1° día, a los 10 y a los 20 días luego de la conversión.

5. Mide y mejora

El último paso en la estrategia de una campaña de gestión de leads es garantizar la monitorización de tus emails. Debes asegurarte de que conoces lo que funciona y lo que no, de modo que puedas potenciar lo que funciona y mejorar lo que no.

“ESTABLECE MÉTRICAS QUE MIDAN TU OBJETIVO CREADO EN EL PASO 1”

¿Buscas impulsar tu marca? Mide la búsqueda de marca o el tráfico directo a tu sitio web. ¿Buscas aumentar la calidad de los leads? Mide las conversiones a oportunidades de venta nuevas ¿Estás interesado en generar nuevos leads? Mide cómo crece tu base de datos a partir de tus campañas de gestión de leads.

A medida que se llevan a cabo tus campañas, asegúrate de experimentar con las ofertas que envías, los asuntos y los vínculos incluidos en el email. Siempre hay margen para mejorar tu campaña.

Si te interesa la gestión de leads, no te pierdas esta guía gratuita que puedes descargarte en PDF:

descargar ebook como mejorar la gestion de leads

 

Topics: Inbound Marketing, Generación de Leads