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Cómo incrementar las ventas mediante una gestión de leads efectiva

10/ 03/ 2016

Inbound Marketing, Generación de Leads, Atracción de Tráfico

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El 50% de tus oportunidades de venta está calificado pero lo más probable es que no esté listo para comprar. Si no les haces seguimiento, simplemente estarás perdiendo esas oportunidades. Aprende como incrementar las ventas.

La gestión de leads está relacionada con entender las diferentes necesidades y tiempos de tus clientes potenciales.

La automatización de leads es un sistema que te permite enviar una serie de emails a un potencial cliente durante la etapa inicial de ventas con el objetivo principal de precalificarlo antes de presentarlo ante tu equipo de ventas.

La responsabilidad de Marketing es capturar tanta información del lead como puedas, pero no todos están listos para hablar con el equipo de ventas. Obtener leads es importante pero no todos ellos están suficientemente maduros para pasar al equipo de ventas. Según varias investigaciones, solo entre el 5 % y el 25 % por ciento del tráfico del sitio web está realmente listo para hacer negocios contigo en ese momento; el resto solo está investigando o recopilando información.

Gleanster Research estima que el 50 % de los leads que están calificados para comprar no lo están para realizar la compra de inmediato. Si contactas con estos leads y fuerzas la decisión de compra lo más seguro es que pierdas el lead.

Por lo contrario debes preguntarte: ¿Cuánto tiempo transcurre para que un lead se convierta en cliente? ¿Cuáles son las fases de compra que atraviesa? ¿Cuáles son las personas y cargos de contacto más efectivos? ¿Los procesos son los mismos para todos mis servicios o productos? Entre otras.

Descarga gratis la guía: Cómo mejorar la Gestión de Leads

Con las respuestas a las anteriores preguntas, puedes ejecutar campañas efectivas de seguimiento de leads y aprovechar el marketing online para calificar leads y mejorar los resultados de tu equipo de ventas.

“LA GESTIÓN DE LEADS SE BASA EN EL ANÁLISIS COMPLETO DE LAS NECESIDADES, OBJETIVOS Y MIEDOS DE LOS POTENCIALES CLIENTES ASÍ COMO DIFERENCIAR LAS DIFERENTES FASES DE COMPRA POR LA QUE ATRAVIESA UN LEAD Y ENVIANDO CONTENIDO RELEVANTE ADECUADO A SU FASE DE COMPRA”

Si obtienes esta información de manera correcta, prepárate para tener éxito.

Si a tus leads generalmente les lleva tres meses tomar una decisión, entonces asegúrate de extender tus comunicaciones para mantenerlos comprometidos durante todo este periodo. Al adoptar este enfoque, le ahorras tiempo a tu equipo de ventas porque educas y calificas al lead con información relevante. Esta es solo una de las razones por las cuales debes comenzar a realizar una gestión de leads.

Para ampliar esta información te recomendamos el post cómo mejorar la captación de clientes.

 

Cómo realizar una gestión de leads efectiva

Seguidamente te detallamos las principales acciones a realizar en una gestión de leads eficaz:

 

Establece contacto rápidamente

Responder con rapidez ante una solicitud de un lead es clave para mejorar la eficacia de tus resultados. Un estudio de InsideSales.com destaca:

“ENTRE EL 35 Y EL 50% DE LAS VENTAS LAS CIERRA EL VENDEDOR QUE RESPONDE PRIMERO A UNA CONSULTA”

Otro estudio realizado por HubSpot demostró que cuanto más tardes en contactar con el lead más difícil será que te responda o convertirlo en cliente.

La gestión de leads automatizada es una excelente forma de mantener el contacto con tu cartera de leads, así como enviarle información relevante según las necesidades que tenga. Y en caso de que el lead pierda el interés en tus servicios seguirás manteniendo el contacto vivo.

 

Sé la primera opción en mente

La gestión de leads te permitirá diferenciarte de tu competencia y mostrar tu liderazgo. Las personas se comprometen con empresas en las que confían. La primera vez que una persona visite tu web y se convierta en lead, la probabilidad de que realmente te conozca o comprenda por qué deben hacer negocios contigo es muy baja. La gestión de leads te permitirá aumentar la confianza con tus leads y mostrarte como un experto en tu sector.

La gestión de leads te permite también mantener una comunicación continua con ellos. Un estudio e Genius.com demuestra que el 66 % de los compradores indica que "la comunicación constante y relevante proporcionada tanto por los equipos de venta como de marketing" es un factor clave en la selección de un proveedor de soluciones TIC. Mantén el contacto con tus leads con información relevante y serás la primera opción en mente de tus clientes.

 

Aprende de tus leads

Los emails de seguimiento son una excelente forma de aprender de tus leads. ¿A qué desafíos se enfrentan? ¿En qué servicios o productos están interesados? ¿Cuánto tiempo tardan en realizar la compra? Mediante la presentación de diferentes preguntas o tipos de contenido y la identificación de quién responde a qué, puedes calificar tus leads y cualificarlos de forma más efectiva.

De otra forma, el histórico de gestión de tus leads te puede dar información concreta sobre qué acciones de email marketing han sido más efectivas y que tipo de perfil responde mejor a diferentes estrategias, todo esto está encaminado en mejorar la eficacia de tus estrategias de comunicación en base a la segmentación adecuada de tus leads.

MarketingSherpa descubrió que los emails segmentados obtienen un 50 % más de clics.

Si te interesa la gestión de leads, no te pierdas esta guía gratuita que puedes descargarte en PDF:

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Topics: Inbound Marketing, Generación de Leads, Atracción de Tráfico