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Buyer persona vs target ¿Cuáles son las diferencias?

22/ 08/ 2017

Buyer Persona

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A diferencia del término target o público objetivo, que es un concepto más abstracto que reúne a un conjunto de personas sin identidad propia, el buyer persona no solo se centra en un nicho de mercado en concreto, sino que es un concepto más complejo y va mucho más allá.
 
En lugar de centrarse únicamente en aspectos como el género, la edad o el poder adquisitivo de los clientes potenciales, la investigación sobre los buyer personas amplía el espectro y busca conocer las necesidades de los posibles clientes, con el propósito de discernir cuáles son sus motivaciones.

Por tanto, este concepto añade otras particularidades al target para que nos permita crear una imagen mental y anímica de la clase de cliente a la que se dirige una empresa o negocio. Los más importante pues, será que al final del proceso obtengamos una imagen real y fidedigna de quién es la persona a la que va destinada nuestro producto o servicio.
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Dos conceptos complementarios

Más que tratarse de dos conceptos diferentes y contrapuestos, entendemos el target como un componente más que se suma al concepto de buyer persona. En definitiva, el buyer (persona) viene a ser un público objetivo ampliado, ya que incorpora mucha más información. Al fin y al cabo, su objetivo fundamental es crear un arquetipo del perfil en el que después basar las acciones de marketing de una empresa.

Por ejemplo, intentemos imaginar un producto que va destinado al sector femenino del mercado. En tal caso, ya hemos descartado a aproximadamente la mitad de la población, es decir, los hombres. Si la franja de edad que, supuestamente, se interesa por nuestro producto es de mujeres de 30 a 60 años, tendríamos que hacer una nueva división.
 
Asímismo, dentro de este conjunto de mujeres de 30 a 60 años, el producto estaría enfocado a aquellas de clase social media alta y, dentro de esta clasificación, a las que tienen trabajo. De este modo, progresivamente, se van descartando segmentos del mercado, de forma que nos daría como resultado una subdivisión muy focalizada.

A la hora de definir nuestros buyer persona es importante ponernos en su piel, saber con detalle cómo y dónde suelen comprar así como dónde acuden a buscar información antes de la compra: una red social en concreto, internet, tiendas físicas, etc. Esta información nos ayudará enormemente a definir nuestro plan de marketing, que deberá girar entorno a un buyer persona definido para lograr la máxima efectividad. 

Poniendo rostro a los clientes

A través de la definición de los buyer personas, las empresas intentan llegar al corazón del cliente, conociendo sus anhelos y necesidades, además de responder a sus dudas y preguntas. En resumen, "ponen rostro" a los clientes para desarrollar las estrategias de inbound marketing oportunas.

El perfil de un comprador o buyer persona en este caso está formado por datos concretos:
  • Comportamiento
  • Personalidad
  • Antecedentes
  • Demografía
  • Objetivos
  • Problemas
  • Dudas
  • Quejas
El desarrollo de los buyer personas es una actividad de vital importancia en la creación de contenidos, en el diseño de productos, en las ventas y en cualquier maniobra que esté vinculada con la obtención, gestión y fidelización de clientes.
 
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