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5 ejemplos de venta cruzada y upselling

02/ 08/ 2017

ventas

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Todos los productos y servicios que se comercializan son susceptibles de venderse acompañados de su complemento perfecto. Si vendieras un secador, es probable que a tu cliente le interese comprar un cepillo para el pelo, y si vendieras un móvil, el comprador seguramente estaría encantado de llevarse a casa la funda protectora adecuada.
 
Esto que en la teoría resulta tan obvio forma parte de una de las técnicas de venta más completas y eficientes: el cross selling o venta cruzada. Además, siempre es intereseante poder ofrecer servicios de mayor calidad a través de técnicas de upselling.
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Incrementa las ventas mostrando todo tu arsenal

¿Sabes cuál es uno de los problemas más comunes a la hora de implantar una estrategia para aumentar las ventas de tu negocio? Que el cliente no conoce realmente cuál es tu catálogo. Lo más común es que, tras realizar las búsquedas e indagaciones oportunas, acuda a ti para adquirir un determinado servicio o producto que le interesa sin saber que dentro de tu oferta existen otras propuestas que podrían resultarle útiles teniendo en cuenta cuáles son las características de aquello que está a punto de adquirir. 

En estas circunstancias el cross selling se presenta como una de las técnicas de venta más exitosas para inducir al comprador a que adquiera más productos de tu catálogo durante esa misma transacción. Para ello, el artículo complementario que le ofrezcas debe haber sido escogido con criterios de utilidad, interés y afinidad entre todos los productos que conforman tu oferta. 
 

Up selling o cross selling ¿Qué técnica funciona mejor?

No existe una respuesta definitiva a esta cuestión, dependerá del momento y la situación. Aunque sí es verdad que podemos encontrar la aplicación de técnicas de up selling más fácil que las de cross selling puesto que implican únicamente la venta de un servicio o producto de mejores características que el que en principio iba a adquirir el cliente pero, en definitiva, la decisión de compra ya estaba hecha.

En el caso del cross selling, el cliente tiene que decidir si le interesa o no la solución complementaria que se le está ofreciendo. Puedes ahondar más en esta cuestión en nuestro post Up selling y cross selling, ¿cuál es más efectivo?

 

Principales diferencias entre up selling y cross selling

Tanto el up selling como el cross selling son técnicas de venta orientadas a aumentar el beneficio percibido con el cierre de una oportunidad. No obstante, existen ciertas diferencias entre up selling y cross selling que es necesario conocer. 

De forma básica, podríamos decir que el upselling consiste en ofrecer al cliente en el momento de la compra un producto o servicio de mayor valor que el que tenía previsto adquirir, con mejores características, más adaptado a sus necesidades...y de mayor coste.

Por otra parte, las técnicas de cross selling se basan en ofrecer al cliente en el momento de la compra servicios complementarios al producto o servicio que está adquiriendo con la intención de que pueda sacar un mayor rendimiento del producto comprado inicialmente. 

 

Algunos ejemplos de venta cruzada

"Los compradores que compraron esto también compraron...": Esta es la fórmula mágica que se suele utilizar o sugerir durante la ejecución de una acción de venta cruzada. La habrás visto en numerosos ejemplos sin apenas percatarte de ello, por lo que en este post hemos destacado algunos de los más populares:

 

1. Propuesta de servicios complementarios

Un profesional freelance dedicado al diseño seguro que puede incluir múltiples servicios en su oferta. Imaginemos que el cliente le solicita el diseño de un logo para su empresa. ¿Por qué no ofrecerle también la posibilidad de trabajar en la cartelería para la promoción o la publicidad de su negocio?
 

2. Envío de propuestas asociadas pasado un tiempo

Más allá del momento en el que se ejecuta la transacción, también hay oportunidades para emplear este tipo de estrategias de venta. Una de las prácticas más empleadas por Amazon es la de enviar a sus clientes un email un tiempo después de su compra para informarles de que, ya que ha adquirido un determinado producto, es probable que le interese comprar otros que la propia empresa habrá seleccionado estratégicamente en función de la compra previa del usuario.
 

3. Asociación de productos y/o servicios

Asociar conceptos también funciona en un plano mucho más sutil y es algo que se puede apreciar sobre todo en los establecimientos físicos. ¿Te parece casual que las cervezas estén cerca de una sección de pañales o que haya barritas de chocolate en la estantería contigua a la de productos de higiene? Cuanto más sutil, más efectiva será esta técnica de ventas.
 

Algunos ejemplos de upselling

Las técnicas de upselling son quizás las más sencillas de aplicar puesto que consisten en ofrecer al cliente un producto o servicio mayor, más elaborado o de mayor calidad al que inicialmente tenía pensado adquirir. Está claro que lo más fácil es ofrecer un servicio o producto de calidad inmediatamente superior al que el cliente está a punto de adquirir pero veamos a continuación otros ejemplos prácticos:

 

1. Añadir extras a tu servicio

Seguramente alguna vez habrás ido a un McDonalds y la persona que te ha atendido en caja te habrá hecho preguntas como "¿Quieres añadir uno de nuestros postres en el menú?" o "¿Quieres probar la nueva salsa para tus patatas?". Estos extras que puedes añadir a tu elección inicial, cuando el dependiente te los presenta a la hora de tu pedido, son un claro ejemplo de lo provechosas que pueden resultar algunas preguntas en el momento oportuno.
 

2. Ofrecer el formato pack

¿Para qué comprar solo una temporada si las tienes todas? ¿Estás seguro de que no quieres llevarte las tres películas que componen esa saga tan interesante? Para conseguir que dos o más productos se compren juntos no hay nada más efectivo que presentarlos en un mismo pack.
 

La importancia de contar con una estrategia de upselling en tu empresa

El contar con una estrategia bien planteada de upselling puede suponer una gran fuente de beneficios para tu empresa así que es más que interesante dedicar algún tiempo a definir una buena estrategia que englobe qué técnicas de upselling usar así como el cómo y cuándo deben usarse.

 
Para poder contar con una estrategia de upselling que reporte resultados a la empresa, es necesario establecer e implementar una serie de pasos que aseguren un buen uso de las distintas tácticas de upselling durante el proceso de venta. Piensa la estrategia, las tácticas que la sustentarán y comunícalas a tu equipo para asegurar que el proceso se está llevando a cabo de la manera más eficiente posible.
 
 
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Topics: ventas