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3 estrategias para mejorar el cierre de oportunidades

02/ 01/ 2019

ventas

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Toda empresa quiere generar más oportunidades de negocio y una mejora de resultados comerciales para seguir creciendo, pero no siempre se consiguen cerrar de forma positiva esas oportunidades durante el proceso de toma de decisiones del cliente potencial. De ahí que sea necesario utilizar algunas técnicas de cierre que permitan llegar a un mayor número de cierre de ventas y así cumplir los objetivos marcados. 
La aplicación de una estrategia cobra aquí un especial protagonismo al barajar distintas opciones para mejorar el cierre y conseguir que se materialicen mayor número de conversiones. El proceso de compra es quizá más importante que la compra en sí y los clientes necesitan ser escuchados antes de tomar una decisión. 
 
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Estrategias para mejorar el cierre de oportunidades

Aumentar la eficiencia en el cierre de oportunidades puede ser un importante revulsivo para el departamento comercial de cualquier empresa. El encontrar una o varias estrategias que ayuden a cerrar más puede incrementar las ventas de forma considerable por lo que conviene estudiar qué y cómo podemos aplicarlo a nuestro proceso de venta.


1.Determina si el cliente potencial tiene un problema que puedas resolver

Si rápidamente detectas que tu empresa no dispone de la solución para el problema del cliente, dile claramente que no vas a poder ayudar a la mejora de resultados comerciales. Evitarás pérdidas de tiempo, dinero y muchos quebraderos de cabeza.
 
A veces no se puede conseguir un cierre de ventas y es mejor aceptarlo. Saber elegir bien a los clientes es clave y cada empresa tiene su modelo de cliente determinado. 

2.Tienes que saber en qué fase de toma de decisiones está tu cliente

Dependiendo de la fase donde se encuentre el cliente potencial se deben orientar las estrategias en una u otra dirección. Hay tres fases diferentes:


Fase de conocimiento

El cliente sabe que tiene un problema pero no sabe identificarlo del todo. Quiere encontrar la mejor solución posible pero aún no sabe cuál. En este punto hay que ser muy discretos y ofrecer al cliente potencial información que le ayude a identificar exactamente cuál es su problema.


Fase de consideración

El cliente potencial decide invertir todos los recursos necesarios para encontrar la mejor solución que resuelva el problema. Es aquí donde se le pueden proponer diferentes opciones de distinto calibre para encontrar la solución que mejor encaje con sus necesidades.


Fase de decisión

El cliente potencial está investigando todas las opciones que se le han ofrecido y debe decidirse por una de ellas. Es aquí donde se deciden aspectos concretos como las necesidades, el presupuesto, los plazos y las acciones que se van a llevar a cabo.

 

3.Adáptate siempre a las necesidades del cliente

Debes encontrar el equilibrio para que el cliente piense que tiene el control en el proceso de compra, pero realmente eres tú el que le estás guiando en el camino que te interesa. Es importante tener la experiencia y el tacto necesario para que todo se desarrolle con normalidad. Realmente tú partes con ventaja, ya que has vendido ese producto muchas veces antes y vas a proporcionar la solución necesaria para que el cliente termine comprando. 

En esta fase debes utilizar técnicas de cierre que ofrezcan la máxima confianza al cliente, aclarando cualquier duda y orientando al cliente a encontrar una solución consensuada que es la que tu empresa puede ofrecer.
 
 
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Topics: ventas